Yağmurcu – Rainmaker Kimdir? Nasıl Yağmurcu Olunur?

Satış, alelade bir süreç değildir. Strateji gerektirir. Stratejik anlamda satış aksiyonu gerçekleştiren kişi ise yalnızca satış temsilcisi değildir. Satışa strateji katan satışçılar, yağmurcu (rainmaker) olarak adlandırılmaktadırlar. Peki “Rainmaker (İş Yağdıran) nedir? Nasıl yağmurcu (rainmaker) olunur?”

17 yaşıma geldiğimde kendimi ailemden uzak, kışları soğuk ama eğlenceli ve mütevazı bir şehirde (Tekirdağ) üniversite okurken buldum. Kendi isteğimle ancak pek araştırmadan tercih ettiğim bir bölümde okuyacaktım.

Nedense iletişim konusunda doğal bir yeteneğe sahip olduğumu düşünüyordum. Aynı zamanda bu yeteneğimi gösterecek bir zemin bulamadığımın da farkındaydım. Eminim herkese oluyordur böyle şeyler.

Neyse, konumuz bu değil.

∴

Evet bir şeyler yapmak istiyordum ve üniversite hayatı bana bu imkânı verebilirdi. Fakat öncelikle doğru bir tercih yapmam gerekiyordu. İşte, “halkla ilişkiler” bölümüne ve reklamcılığa ilk adımım bu düşünce ve hissiyatla oldu.

∴

Üniversiteye başladığımda yalnızca sektöre dair değil, hayatla ilintili bir aydınlanma yaşadığımı söyleyebilirim. Ve üniversitedeki eğitimim boyunca öğrendiklerimi hayatın her safhasında kullanabilmek beni ayrıca mutlu ediyordu.

Bazı bölümlerin en güzel yanı öğrenciye mesleği yaşayarak öğrenme fırsatı vermesidir. Bu ise “staj” olarak adlandırılan ve o yaşlarda ağır bir yük gibi gelen süreçle gerçekleşir.

Ben üniversitemizin yönetmeliği gereği iki kez staj yaptım. İlki Türkiye’nin en önemli ve popüler (ve belki de en çok kazanan) “telemarketing” şirketlerinden biriydi. Diğeri de yine Türkiye’nin önemli ev tekstil / mobilya markalarından biriydi.

Hedef Sadece Satış Ya Da Sadece Pazarlama Değildir

Profesyonel iş yaşamım “satış” – “pazarlama” departmanlarında başlamış olsa da kendimi pek “satış temsilcisi” ya da “pazarlama elemanı” olarak hissetmiyordum. Örneğin eğer satış alanında kariyer yapacaksam bu sadece satıştan ibaret olmamalıydı. Veya pazarlama alanında kariyer yapacaksam yine işim salt pazarlama olmamalıydı.

∴

Sonraları PR’a yöneldim. PR’ın değişim sürecinde olduğu zamanlardı. Her şey gibi PR da dijitalleşiyordu. Birkaç firmada ufak tecrübeler kazandıktan sonra delicesine bir şey yapıp kendi dijital ajansımı kurdum. Sanırım yeni medyaya ayak uydurmaya çalışanlara inat yeni medyanın içinde büyüyen bir nesil olmanın fırsatını değerlendirmek istemiştim.

Bu arada zamanla gördüm ki aslında “satış” ve “pazarlama”; hangi işi yaparsanız yapın tam da o işin merkezinde yer alan 2 sihirli olguymuş.

Meğer Ben Bir “Rainmaker”mışım

Üniversitede iken tanımlayamadığım, salt satış ya da pazarlama alanında sıradan bir satış veya pazarlama uzmanı olmak istememe durumunun altından bir kavram çıktı. Evet, meğer ben bir “rainmaker”mışım.

Peki tam olarak neydi bu rainmaker?

Kimler rainmaker olarak adlandırılır?

Nasıl rainmaker olunur?

Rainmaker Nedir?

Türkçesi “iş yağdıran / yağmurcu” olan bu deyim (rainmaker), Jeffrey J. Fox tarafından şu şekilde anlatılıyor;

“Yağmurcular yeni gelirler, yeni müşteriler getirirler. Yağmurcular yeni uygulamalar, yeni ürünler satarlar ve fiyat yükseltirler. Yağmurcular para akışını şahlandırırlar.”

∴

Bugün İstanbul’un en gözde semtlerinde gösterişli plazaların “satış” yahut “pazarlama” departmanını yöneten veya bu departmanda görev alan kişilere sormak istiyorum:

“Siz bir rainmaker mısınız?”

∴

Üst düzey yöneticisinden, herhangi bir stajyere kadar herkes çalıştığı marka / kurum / holding için normalüstü bir çaba sarf ediyorsa bence orada herkes potansiyel birer rainmaker yani yağmurcudur. Çünkü üniversitedeki hocam bize ilk derslerden birinde “önce kendinizi pazarlamalısınız” demişti. Bu da kendini anlamaktan geçiyor.

∴

Reddedilmek, muhatabınızın (müşterinin) olumsuz tutumu, müşterinin bilgisizliği ve rakipler…

Bütün bunlar satışçıları ve pazarlamacıları zorlayan ufak birer problemdir. Ancak siz bir yağmurcu iseniz müşteriyi eğitmek, ret cevabına aldırmadan alternatif ve bir o kadar da özgün satış teknikleri geliştirmek zorundasınız. Ayrıca rakiplerinizi de analiz etmeniz yani tanımanız gerekiyor. Ancak rakiplerin durumunu analiz ederken onların, sizi geçeceğini asla düşünmemelisiniz.

Yağmurcu (Rainmaker) Olmak Kolay Değil

Tüm bunlar gösteriyor ki aslında “yağmurcu (rainmaker)” olmak pek de kolay bir iş değil. Fakat zor bir yanı da yok. Yine Jeffrey J. Fox’tan alıntı yapacağım. Çok beğendiğim bir tespit olduğu için paylaşmak ve ardından bu konuya nokta koymak istiyorum.

Jeffrey J. Fox diyor ki:

“Satış yapmak da bir temas sporudur. Yağmurcular müşterileriyle sürekli temas halindedir.”

Yazar bunun devamında ise konuya dair şu ifadeyi kullanıyor;

“Temasa geçin. İletişim kurun. Satın”

∴

Aslında ben kendimi geleneksel anlamda bir satışçı ya da bir pazarlamacı olarak görmüyorum. Lakin “satış ötesi” / “pazarlama ötesi” bir duruş sergilediğim konusunda size garanti veririm. Çünkü dijitali yakalamaya uğraşmadım tabiri caizse onunla birlikte büyüdüm.

İşin özeti ben kendimi tam bir rainmaker gibi hissediyorum. Zira gerek satış gerekse pazarlama sürecinde işin içine her daim strateji kattım.

∴

Benim “yağmurcu” hikâyem veya “yağmurcu” duruşum kısaca bundan ibaret. Bu arada anlattıklarımdan yola çıkılarak, yağmurcu (rainmaker) kavramının direkt satışla ilgili olduğu yanılgısı oluşabilir. Ancak unutulmamalıdır ki stratejik satış, bütünleşik pazarlamanın barındırdığı 100’den fazla kavramdan biridir. Rainmaker ise stratejik satış olgusunun tam merkezinde yer alır. Çünkü satışa strateji katamıyorsanız asla bir yağmurcu (rainmaker) olamazsınız.

Peki senin hikayen nedir ve nasıl başlıyor?

Veya şöyle sorayım sen de kabuğunu kırıp bir “yağmurcu (rainmaker) olmak istiyor musun?”

💡 Satışın Enerjik Hali