İş Hayatında Hikâyeleştirmenin Önemi

İş hayatında hikâye anlatımı satış esnasında kullanılan diğer iletişim araçları ile karşılaştırıldığında daha sonuç odaklı ve mesajın karşıya direkt ulaşmasını sağlayan güçlü bir etkiye sahiptir. Satışta hikâyeleştirme neden önemlidir gelin hep birlikte ona bir bakalım.

1-Hikayeler Alıcı ve Satıcı Arasında Güçlü Bir Bağ Kurar

Hikâye anlatmak ve anlatılan hikâyenin karşı tarafa geçmesini sağlayarak bir güven duygusunun oluşmasına neden oluyor. Bunu nasıl yapıyor diye soracak olursanız, hikayeler samimidir, doğaldır ve bizdendir bizim yaşanmışlıklarımızdır. Sürekli söylenen ve sizin de duyduğunuz bir söz vardır. “İnsanlar kendileri gibi olan kişilerden satın almaya bayılırlar. İşte anlatılan hikayeler ile karşımızdaki kişiye bende sendenim senin gibiyim mesajını verir.

Şöyle düşünebilirsiniz, bir iş başvurusu için CV’nizi ilgi firmanın insan kaynakları departmanına gönderdiniz. İş hayatınızdaki başarılar, yaptıklarınız CV’nizde yazıyor. Özgeçmişinizde yazan gerçekleri okumak, okuyan kişinin sizi tanımasına izin vermez ama bire bir görüşme de görüşmeyi yapan kişiye anlatacağınız başınızdan geçen bir hikâye sizin hakkınızda yazılanlardan daha inandırıcı ve daha gerçekçi olacaktır.

2- Hikayeler Beynin Karar Verme Merkezine Etki Eder

Son yirmi yıldır yapılan çalışmaların büyük bir bölümü, insanoğlunun beyninin bir yerinde alınan kararların duygusal olduğunu, alınan bu duygusal kararların ise mantıksal olarak açıklandığı veya açıklanmaya çalışıldığı belirtilmektedir.

Bir satışçı, işe girmeye çalışan bir aday, sunum yapan bir eğitmen ya da çalışanlarınızı etkilemeye çalışan bir yönetici olarak, karşı tarafı etkilemeye çalışıyorsanız, gerçekleri, sayıları, verileri tek başına kullanmanız size yeterli gelmeyecektir. Onları duygusal olarak etkilemek ve harekete geçirmek zorundasınız ve bunu yapmanızı sağlayacak hikayeler en büyük yardımcınız olacaktır.

3- Hikayeler, Daha Kolay Hatırlanmanızı Sağlar

Hikayeler, müşterilerinizin iş ortaklarınızın sizi, düşüncelerinizi sunduğunuz ürün ve hizmetlerin daha kolay akılda kalmasını ve hatırlanmasını sağlar. Yapılan çalışmalar ürün ve hizmet sunumlarında içine hikâye anlatılarak yapılan çalışmaların daha çok hatırlandığını göstermektedir.

Basit bir çalışma ile size bunu kanıtlayabilirim. Şu ana kadar size anlattığım yazdığım şeyleri okuduktan belli bir süre sonra hatırlamayacağınızı biliyor musunuz?

Bu bir gerçek, aradan birkaç gün geçtikten sonra hikâyenin altı özelliğini sayabilir misiniz? İsterseniz bir deneyin. Bu sizinle alakalı bir durum değil bu insan beyninin doğasında olan bir çalışma düzenidir. Ama şu hatırlayacağınızın garantisini verebilirim. Yarın, ertesi gün daha sonraki gün size anlattığım “Mümessil Hikayesi”ni hatırlayacaksınız. Beyninizin bir köşesinde yıllar geçse bile bu hikâyeden bir şeyler kalacaktır.

İşte bu durum iyi hikâye anlatmanın duyguları karşı tarafa geçirmenin gücüdür.

Ne anlatırsanız anlatın güzel anlatın iyi anlatın ve akılda kalsın.

4- Sattığınız Ürün veya Hizmete Değer Katar

2009 Temmuz’unda gazeteci RobWalker ve yazar JoshGleen hikâyenin gücünü göstermek için bir deney gerçekleştirdiler. Tasfiye depolarından hiçbir anlam ve değeri olmayan 100 sıradan eşya aldılar. Bunların arasında kavanoz, termometre, ahşap bir tokmak, oyuncak bir at gibi fiyatları çok düşük eşyalar vardı. Bu ürünlerin ortalama maliyeti;1,29 dolar civarındaydı.

Daha sonra kendilerine bir gönüllü ekibi oluşturdular ve her bir ürün için kısa, akılda kalıcı kurgusal bir hikâye yazmalarını istediler. Walker ve Gleen daha sonra eBay’da bir dükkân açarak satışa başladılar. Farklı olarak yaptıkları şey her bir ürünün fotoğrafının yanına basit sıradan açıklamalar koymak yerine gönüllü ekibinin yazdığı kurgusal hikayeleri yerleştirdiler. Beş ayın sonunda maddi değeri çok düşük olan bu ürünlerin hepsini satmışlardı. Dükkânı açarken ödedikleri para 128 dolar iken, eBay onlara toplamda 3.612 dolar ödemişti. Yani %2800 kar elde etmişlerdi.

Walker ve Gleen yaptıkları bu çalışma ile aslında hikâyenin satışta ki gücünü bize kanıtlamış oldular.
Başka bir ifade ile, hikayeler ucuz nesneleri değerli nesnelere dönüştürür.

5- Hikayeler Bulaşıcıdır.

Bir hikâye anlattığınızda bu anlattığınız hikâye katılımcılarla sizin aranızda kalmaz. Eğer iyi anlatı iseniz, görüşmeniz, eğitiminiz sonucunda insanlar bunu başka insanlara anlatacaktır. Bu şekilde bulaşıcı bir etki ile sizin ürün ve hizmetiniz dilden dile yayılacaktır.

Satış ekiplerinin en çok istediği şey sundukları ürün ve hizmetin dilden dile dolaşmasıdır. Yani mesajın kendiliğinden yayılmasına ihtiyaçları vardır. Şunu hiç duydunuz mu “gördüğüm en mükemmel powerpoint sunumu idi muhteşemdi beni çok etkiledi”, ben duymadım. Ama şunu mutlaka duymuşsunuzdur. Şu eğitime katıldım hoca bir hikâye anlattı bütün hayatım ve kararlarım değişti. İşte İnsanlar her zaman hikayeler hakkında konuşur ve merak ederler.

Bülten Aboneliğinizi Aktifleştirin

Güncel makaleler, sektörel haberler ve ücretsiz etkinlikler için mail listemize abone olun.

Abone olduğunuz için teşekkür ederiz.

Bir şeyler yanlış gitti.

2 Yorum Yap

    • Hasan Erdemir -

    • 3 Nisan 2018 at 08:27 am

    Beğenerek ve keyifle okuduğum bir yazı oldu. Mutlaka devamı gelmeli…

    • Berk Duru -

    • 7 Nisan 2018 at 14:51 pm

    İlginç ve farklı bir yazı hiç bu açıdan düşünmemiştim dedirtti bana.

Bir Yorum Yap

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir