İş Hayatında Hikayeleştirmenin Önemi

İş hayatında hikaye anlatımı satış esnasında kullanılan diğer iletişim araçları ile karşılaştırıldığında daha sonuç odaklı ve mesajın karşıya direkt ulaşmasını sağlayan güçlü bir etkiye sahiptir. Buradan yola çıkarak iş hayatında hikayeleştirmenin önemi üzerine değerlendirmelerde bulunacağız.

Bu yazıda iş hayatında hikayeleştirmenin önemi ve bunun sağladığı yararlar üzerine 5 maddelik bir farkındalık ve öneriler listemiz var. Bunlar iş hayatında ve satış sürecinde hikayeleştirmenin sağladığı faydaları vurgulayan birer öneriden ziyade konuya dair farkındalık sağlaması açısından da önem taşıyor. Dilerseniz sözü fazla uzatmadan asıl konuya geçelim.

İş Hayatında Hikayeleştirmenin Önemi

Evet; iş hayatında hikayeleştirme neden önemli?, hikayeleştirmenin satışa etkisi nedir? gibi sorulara yanıt niteliğindeki 5 maddeyi kısa kısa açıklayacağız. İşte başlıyoruz.

Hikayeler Alıcı ve Satıcı Arasında Güçlü Bir Bağ Kurar

Hikaye anlatmak; anlatılan hikayedeki ana fikrin karşı tarafa geçmesini sağlayarak muhatabımızda bir güven duygusunun oluşmasını sağlar. Hikayeler bunu nasıl yapıyor? diye soracak olursanız; öncelikle hikayeler samimidir, doğaldır yani bizdendir. Çünkü hikayeler aslında yaşanmışlıklarımızdır. Sürekli söylenen ve mutlaka duymuş olduğunuzu düşündüğüm bir söz vardır. “İnsanlar kendileri gibi olan kişilerden satın almaya bayılırlar.” İşte hikayeler sayesinde karşımızdaki kişiye ben de sendenim senin gibiyim mesajını veririz. Bu da iş hayatında ve satış sürecinde başarıyı sağlar.

Şöyle düşünebilirsiniz, bir iş başvurusu için CV’nizi ilgi firmanın insan kaynakları departmanına gönderdiniz. İş hayatınızdaki başarılar ve yaptıklarınız CV’de yazıyor. Özgeçmişinizde yazan gerçekleri okumak, okuyan kişinin sizi tanımasına izin vermez ama bire bir görüşme de görüşmeyi yapan kişiye anlatacağınız bir hikaye hakkınızda yazılanlardan daha inandırıcı ve daha gerçekçi olacaktır.

Hikayeler Beynin Karar Verme Merkezine Etki Eder

Son yirmi yıldır yapılan çalışmaların büyük bir bölümü, insanoğlunun beyninin bir yerinde alınan kararların duygusal olduğunu gösteriyor. Ancak aynı çalışmalardan edinilen bilgiye göre; alınan bu duygusal kararların insan beyni tarafından mantıksal olarak açıklandığı veya açıklanmaya çalışıldığı ortaya çıkmıştır.

Bir satışçı, işe girmeye çalışan bir aday, sunum yapan bir eğitmen ya da çalışanlarınızı etkilemeye çalışan bir yönetici olarak, karşı tarafı etkilemeye çalışıyorsanız; gerçekleri yani sayıları, verileri, istatistikleri vs tek başına kullanmanız size yeterli gelmeyecektir.

Hitap ettiğiniz kişi ya da kişileri aynı zamanda duygusal olarak da etkilemek zorundasınız. Çünkü onları harekete geçirmeniz gerekiyor.Bunu yapmanızda hikayeler, size yardımcınız olacaktır.

Hikaye, Daha Kolay Hatırlanmanızı Sağlar

Hikayeler, müşterilerinizin ve iş ortaklarınızın; sizi, düşüncelerinizi sunduğunuz ürün ve hizmetleri daha yakından tanımasına yarar sağlayacaktır. Aynı zamanda hikayeler, markanızın, ürünlerinizin, hizmetlerinizin daha kolay akılda kalmasını ve hatta hatırlanmasını sağlar. Yapılan araştırmalar; ürün ve hizmet sunumlarında içine hikaye katılarak yapılan anlatımların daha çok hatırlandığını göstermektedir.

Basit bir çalışma ile size bunu kanıtlayabilirim. Şu ana kadar size anlattığım yazdığım şeyleri okuduktan belli bir süre sonra hatırlamayacağınızı biliyor musunuz?

Bu bir gerçek, aradan birkaç gün geçtikten sonra hikayeleştirmenin önemine dair bahsettiklerimi sıralayabilir misiniz?

İsterseniz bir deneyin. Bu sizinle alakalı bir durum değil. Bu, insan beyninin doğasında olan bir çalışma düzenidir. Ama şu hatırlayacağınızın garantisini verebilirim. Yarın, ertesi gün daha sonraki gün size anlattığım “Mümessil Hikayesi”ni hatırlayacaksınız. Beyninizin bir köşesinde yıllar geçse bile bu hikayeden bir şeyler kalacaktır. İşte bu durum iyi hikaye anlatmanın duyguları karşı tarafa aktarmanın kanıtıdır. Kısacası ne anlatırsanız anlatın; ama güzel anlatın, iyi anlatın ve akılda kalsın.

Sattığınız Ürün veya Hizmete Değer Katar

2009 Temmuz’unda gazeteci Rob Walker ve yazar Josh Gleen hikayenin gücünü göstermek için bir deney gerçekleştirdiler. Tasfiye depolarından hiçbir anlam ve değeri olmayan 100 sıradan eşya aldılar. Bunların arasında kavanoz, termometre, ahşap bir tokmak, oyuncak bir at gibi fiyatları çok düşük eşyalar vardı. Bu ürünlerin ortalama maliyeti; 1,29 dolar civarındaydı.

Daha sonra kendilerine bir gönüllü ekibi oluşturdular ve her bir ürün için kısa, akılda kalıcı kurgusal bir hikaye yazmalarını istediler. Walker ve Gleen daha sonra eBay’da bir dükkan açarak satışa başladılar. Farklı olarak yaptıkları şey her bir ürünün fotoğrafının yanına basit sıradan açıklamalar koymak yerine gönüllü ekibinin yazdığı kurgusal hikayeleri yerleştirdiler. Beş ayın sonunda maddi değeri çok düşük olan bu ürünlerin hepsini satmışlardı. Dükkanı açarken ödedikleri para 128 Dolar iken, eBay onlara toplamda 3.612 Dolar ödemişti. Yani %2800 kar elde etmişlerdi.

Walker ve Gleen yaptıkları bu çalışma ile aslında hikayenin satışta ki gücünü bize kanıtlamış oldular.
Başka bir ifadeyle; hikayeler ucuz nesneleri değerli nesnelere dönüştürür.

Hikayeler Bulaşıcıdır

Bir hikaye anlattığınızda bu anlattığınız hikaye katılımcılarla sizin aranızda kalmaz. Eğer iyi anlatırisanız, görüşmeniz, eğitiminiz sonucunda insanlar bunu başka insanlara anlatacaktır. Bu şekilde bulaşıcı bir etki ile sizin ürün ve hizmetiniz dilden dile yayılacaktır.

Satış ekiplerinin en çok istediği şey sundukları ürün ve hizmetin dilden dile dolaşmasıdır. Yani mesajın kendiliğinden yayılmasına ihtiyaçları vardır. Şunu hiç duydunuz mu; “Gördüğüm en mükemmel Powerpoint sunumu idi muhteşemdi beni çok etkiledi.” Açıkçası ben hiç duymadım. Ama şunu mutlaka duymuşsunuzdur; “Şu eğitime katıldım hoca bir hikaye anlattı bütün hayatım ve kararlarım değişti.

İşte, İnsanlar her zaman hikayeler hakkında konuşur ve merak ederler. İş hayatında da durum bundan ibarettir.