SPIFF – İşletmelerde Kampanya Yöntemi

Satış ekibinizi motive edecek ve kısa vadede satışlarınızı istediğiniz düzeye çıkaracak SPIFF olarak adlandırılan ve işletmelerde kampanya yöntemi anlamına gelen olgu, bizde satış ekiplerine kampanya olarak sunulan yöntemdir.

Firmanız piyasadaki muadillerine göre en uygun fiyatlı ya da en kaliteli ürünü ortaya koymuş olabilir. Siz hevesle “Evet her şeyi doğru yaptım şimdi satışlar patlayacak” diye düşünebilirsiniz. Fakat eğer sizin bu heyecanınızı ve hevesinizi satış ekibiniz de paylaşmıyorsa işiniz biraz zor demektir. Diğer bir ifadeyle ürün istediği kadar kaliteli, uygun fiyatlı olsun… Eğer satış ekibinizi motive edecek yani harekete geçirecek bir yöntem bulamazsanız sizin için tehlike çanları çalıyor demektir.

SPIFF – İşletmelerde Kampanya Yöntemi

Satış ekibinizi motive edecek ve kısa vadede satışlarınızı istediğiniz düzeye çıkaracak bu yöntem SPIFF olarak adlandırılan, bizde ise satış ekiplerine kampanya olarak sunulan yöntemdir.

Bu yöntem satış ekibinize “Şu kadar zamanda şu kadar ürün/hizmet satarsan şu ödülü kazanırsın” şeklinde kazan kazan ödülleri teklif etmekle uygulanır. Burada teklif edilen ödül her zaman para olmak zorunda değildir. Verilecek yaz tatili ödülleri veya yurt dışı seyahatleri de oldukça göz alıcı ve teşvik edici olabilir. Ancak maddi karşılığı olan ödüllerin çok daha fazla ilgi çektiğini de göz ardı etmemek gerekir.

Belirli periyotlarda yapılan bu kazan kazan yöntemi kısa vadede işletmelerin satışı ve karlılık oranını yükseltir. Unutmayın ki sadece bu yönteme bel bağlamak yani uzun vadeli doğru bir stratejik plan yapmamak size dönemsel kârlılık sağlayacaktır.

Peki işletmelerde neden SPIFF olarak bilinen kampanya yöntemini kullanılmalı?

• Bu yöntem kısa vadeli satış stratejileri için etkili bir yöntemdir.
• Her çeyrekte belli bir satış hacmine ulaşmak için ortaya bir teşvik konulması satış ekiplerinin iştahını kabartacak hedefe koşmalarını kolaylaştıracaktır.
• Satış ekibinin sürekli aktif işin içinde tutabilmek için etkili bir yöntemdir. Çalışmalarının karşılığını bu şekilde ödüllendirmeler ile almak iyi çalışanları şirkette tutmaya aidiyet duygularını pekiştirmeye yarar.
• Şirket içinde sinerji yaratan bu yöntem işleyen demir pas tutmaz atasözümüzü doğrular niteliktedir. Kısacası sürekli satış yapmak ve hedef ödüle ulaşmak isteyene satış ekibi yeni ve yaratıcı satış fikirleri ile yöneticilerin kapılarını çalacaktır.

Kampanya Hazırlarken Nelere Dikkat Edilmeli?

1) Kampanyanın Geçerli Olacağı Zaman Dilimini Belirleyin

Genel olarak ülkemizde bu kampanyalar çeyreklerde yapılır. Burada dikkat edilmesi gereken husus kampanyanın başlayacağı ve sonlanacağı tarihin net olarak bildirilmesidir. Örneğin; “1 Şubat 2020 – 29 Şubat 2020 tarihleri arasında geçerli olacak kampanyamız…” diyerek açık ve net bir zaman dilimi belirtilmelidir.

2) Bütçenizi Doğru Planlayın

Kampanya süresince beklediğiniz satış sayısını ve bu satışlara karşılık vermeyi planladığınız ödül değerini baştan netleştirmelisiniz. Düzgün bir maliyet analizi yaparak tabiri yerindeyse attığınız taşın ürküttüğünüz kurbağaya değer olmasını sağlamalısınız. Aksi takdirde tek kazanan satış ekibi olur.

3) Motivasyon Noktasını İyi Belirleyin

Bir kampanya yapmak önemlidir ancak doğru motivasyonu sağlayacak bir kampanya yapmak daha faydalıdır. Ekibinizi motive edece uyarıcıları iyi analiz etmelisiniz. Yurt dışı seyahat mı yurt içi yaz tatili planımı yoksa çeyrek – yarım altın mı ekibi daha fazla motive eder? Veya yemek kartlarına yüklenecek ekstra miktarlar, koşmalarına yardımcı olur mu? Tüm bu soruların cevaplarını bulmak ve doğru kampanya ödülleri ile başarı yakalamak için mutlaka bir ön çalışma yapmanız ekibinizi iyi tanıyıp hangi itici güçlerden faydalanacağınızı bilmeniz gerekir.

4) Ekibinizin Hedefe Nasıl Ulaşması Gerektiğini Net Bir Şekilde Belirleyin

Ekibinizin; bu kampanyadan yararlanabilmeleri için belli sayıda yeni müşteri mi getirmeleri gerekiyor yoksa belirli bir satış cirosu mu yakalamaları gerekiyor ya da her ikisini de mi sağlamalılar? Yani sizin bu kampanyadan beklentinizi ve satış ekibinizin ödül kazanabilmek için nasıl bir yöntem izlemesi gerektiğini çok net ortaya koymalısınız. Böylece kampanya sonunda herkes mutlu olacaktır.

∴

Doğru bir kampanya yönetimi kampanya süresi sonunda hem işletmenizi hem de satış ekibinizi kar ettirecek yüzleri güldürecek şekilde tamamlanır. Uygulanacak kampanyalar ve ödüller işletmelerin stratejilerine göre farklılık gösterebilir. Dikkat edilmesi gereken husus bir kampanya oluştururken düşünmemiz gereken birçok değişken olduğudur. Her işletme kendi kültürüne ve ekip yapısına göre bu değişkenleri değerlendirerek uygun bir kampanya modeli oluşturmalıdır.

Kampanyalar kısa sureli başarılar ve satış karlılığı getirse de işletmelerin, doğru bir kurum kültürü oluşturarak uzun vadeli başarıların ve sürekliliğin peşinden gitmeleri gerekir.

💡 Satışın Enerjik Hali