Satışları Arttırmak İçin Bilmeniz Gereken 5 İçgörü

Ted Chong tarafından yazılmış enfes bir makale okudum. Şimdi bu makale odağında satışları arttırmak için bilmeniz gereken 5 içgörü hakkında bazı önerilerde bulunacağım.

Dün, Ted Chong’un bir makalesini okudum. Ardından sizlerle bu yazıyı kendi yorumlarımı da katarak paylaşmak istedim. Yazı şöyle başlıyor: “İnsanlar mantıklı değildir.”

Gerçekten de çok mantıklı, bir o kadar da rakamlarla desteklenen bir söylemle hedef kitlenizin karşısına çıksanız bile bazen hayır cevabını alırsınız. Bu ilginç durumun sebebini anlamayanlar maalesef insan doğasını da tam olarak anlayamamış demektir.

Satışları Arttırmak İçin Bilmeniz Gereken 5 İçgörü

Her ne kadar insan için beş parmağın beşi de bir değil diye söylenmişse de bilimsel araştırmalar insan DNA’sının %99,9 oranında birbirine benzediğini söylüyor. Yani bu durumda “İnsanın doğası” diye bir kavramdan bahsedebiliriz. Başarılı bir satış veya pazarlama profesyoneli olmak içinse insanın doğasını anlamamız şarttır. Bu bilgi ışığında şimdi sizlerle satışları arttırmak için bilinmesi gereken 5 içgörü önerisini paylaşacağım.

1) İnsanlar Hazdan Daha Çok Kaybetmemeyi Umursar

Nobel ödüllü Daniel Kahneman, Thinking Fast and Slow (Hızlı ve Yavaş Düşünme) adlı kitabında, başarı için çalışmaktansa, başarısızlık için daha fazla çalıştığımızı belirtiyor. Yani bizi motive eden olgu kazanmaktan ziyade “kaybetmemek.” Somut bir örnek vermek gerekirse; iş hayatında insanların çoğu, terfi için çalışmak yerine işten çıkarılma durumuna karşın, diğer bir ifadeyle işten çıkarılmamak için çalışıyor. Pazarlamada ise bu içgörü bize şunu öğretiyor; “haz”dan çok, insanın kaybetme korkusuna dokunun.

2) İnsanlar Doğuştan Tembeldir

İnsanoğlu genelde tarih boyunca kendi rızasıyla çok çalışkan olmadı. Tarihin bir döneminde çok çalışkan olduysa da zorla çalıştırıldı. İlginçtir ki bu tembellik belki dünyamızın bugünkü konfora kavuşmasının da sebeplerinden biriydi. Meşhur iş insanı Bill Gates’in “Her zaman tembel insanları işe alırım, çünkü tembel insanlar çok karışık işleri bile kısa yoldan yaparlar” sözü bir kenarda dursun ve biz insanların aslında tembel olduğunu unutmayalım.

Hele böyle bir dönemde kimseye ekstra bir iş çıkarmayın. Zira insanlara ekstra bir iş yükü çıkarmak sadece yapılan işi baltalar. Dolayısıyla da satışlarınızı düşürür. Öte yandan; kullanıcılarınıza istediği şeye tek tıkla erişme imkânı sunun. Amazon’un tek tıkla ödeme imkânı sunarak rakiplerinin önüne geçtiğini unutmayalım.

3) İnsanlar Doğuştan Meraklıdır

İnsanoğlu meraklıdır. Hatta insan sırf merakından dolayı mantıklı davranışları bir kenara iterek farklı ve/veya anlamsız bir eylemde bulunabilir. Bu bizim doğamızda olan bir özelliktir. Merakından dolayı başını en çok belaya sokmuş canlı türü yine insandır.

Meraklı oluşumuz mantığımızı bir kenara bırakmamıza neden olabilir. İşte bu yüzden pazarlama ve satış profesyonelleri başarılı olmak istiyorsa son günlerin popüler tabiriyle; insanoğlunun bu özelliğini – merak duygusunu – “hack”lemesi gerekir.

“1001 Gece Masalları”nı bilmeyen yoktur. Her gece anlatılan bir masal diğer gecenin iple çekilmesini sağlar. Pazarlama ve satış da biraz buna benzer. İnsanın merak duygusu uyandıracak işler ve hikayeler sevilen ve takip edilen bir marka olmanızı sağlayacaktır.

4) İnsanlar İnanmak İstediği Şeylere İnanır

İnsanlar mantıklı değildir. Kendi inanmak istediği şeye inanır ve sizin de ona katılmanızı isterler. Eğer siz onu bu eyleminden dolayı yargılamıyorsanız, bu demektir ki çok köklü bir iletişiminiz olacak. Satışta da durum böyledir. Yani eğer birine bir şey satmaya çalışıyorsanız yapmanız gereken en son şey onların inançlarına aykırı bir şey söylemenizdir. Kısacası eğer bir satış profesyoneliyseniz müşterinizle ilk toplantıda farklı bir konuda fikir ayrılığına düşmeniz o satışı kaçırdığınız anlamına gelir.

Okuduğum yazıda bu konuyla ilgili harika bir örnek vardı. Sizlerle de paylaşayım. Bir eğitim kurumuna verdikleri danışmanlıkta söylemin: “Çocuğunuz yetersiz, özel eğitime ihtiyacı var yerine, çocuğunuzun çok büyük bir potansiyeli var ama okul buna engel oluyor” şeklinde olmasının okul açısından çok ciddi geri dönüş sağladığı belirtiliyordu.

5) İnsanlar Kendileriyle İlgilenenleri Sever

Ünlü yazar Daniel Carnegie’ın dediği gibi “arkadaş edinmek istiyorsan, insanların sorunlarıyla ilgilen. ”

Bu felsefeyi antik Yunan filozoflarından Platon ve Socrates de savunur:

“İnsanların menfaati onları her zaman motive eder.”

Pazarlama ve satış alanında bunun karşılığı şu; ne yaparsanız yapın bunu onların iyiliği için yaptığınızı hissettirin. Sadece satış anında değil bir marka veya profesyonel olarak, her anlarında kullanıcılarınızın veya müşterilerinizin yanında olun.

Yukarıda yazılan 5 insan davranışı bize pazarlama ve satış alanı için harika içgörüler veriyor. Simon Sinek’in dediği gibi “İnsanı anlayamazsanız, yaptığınız işi de anlayamazsınız.” Eğer insan davranışlarını anlayabilirseniz başarısız olma şansınız yok.


💡 Anlık bilgi paylaşımı için Branding Türkiye Telegram Kanalı‘na katılın!

Bülten Aboneliğinizi Aktifleştirin

Güncel makaleler, sektörel haberler ve ücretsiz etkinlikler için mail listemize abone olun.

Abone olduğunuz için teşekkür ederiz.

Bir şeyler yanlış gitti.

Bir Yorum Yap

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir