E-Ticarette Yüksek Cirolar İçin Müşteri Segmentasyonu

Sitenize uğrayan kullanıcıları tamamen bölmek, yani müşterileri ortak paydaları olan küçük gruplara ayırmak ve buna göre ayrı ayrı strateji yaratmak sepet dönüşümüne büyük ölçüde katkı sağlıyor. Buna da “Müşteri Segmentasyonu” deniyor. Son yıllarda yüksek satış hacmi yakalayan tüm e-ticaret sitelerinin kullandığı ya da programına aldığı bu kavramdan faydalanmak için sitenizden alışveriş yapan kitleyi yakından tanımak gerekiyor. Kullanacağınız bir ya da bir kaç araç ile kullanıcılarınızı tanımanız, hatta her kullanıcı grubuna farklı mesajlar iletmeniz mümkün.

Bu, kısaca şu demek oluyor; Iphone kullanarak sitenize giren kullanıcılara Iphone telefon kılıfı, sitenize giren kullanıcıların bulunduğu lokasyonda hava şartları zor ise buna göre uygun giyecek önerileri, sepet fiyatı sebebiyle sepetten dönen kullanıcılara ise otomatik bir indirim sağlamanız cironuza yüksek ölçüde katkı sağlayacaktır.

Tabii ki, bunun için teknik bilginiz veya profesyonel bir kadronuz yok ise 3. parti uygulamalar ve bazı entegrasyonlara ihtiyaç duyabilirsiniz. Şahsen yer aldığım projelerde bizim toprakların şaheseri olan Insider’ı kullanmayı, segmentasyonların detayları sebebiyle tavsiye ediyorum.

Ancak pazarlama mesajınızı detaya inmeden manuel olarak segmentlediğiniz kullanıcılara göstermek istiyorsanız bunu hazır e-ticaret modüllerinden dahi kendiniz yapmanız mümkün.

Aşağıda ise sizlere, pazarlama mesajlarınızı iletirken kullanabileceğiniz birkaç kullanıcı segmentinden bahsedeceğim.

Yüksek Harcama Yapan Müşteriler

Her çevrimiçi mağazanın, ortalamadan daha fazla harcama yapan bazı müşterileri olur. Çok sık alışveriş yapar ya da büyük siparişler verirler.

Nasıl Segmentlenir?

Müşteri tabanınızı satış rakamlarına göre filtreleyebilirsiniz. Bunu Excell ya da Google Drive’da de yapabilirsiniz. En basit yol, ortalama satış maliyetinden fazlasını harcayan kullanıcıları listeye almak olacaktır. Listeyi daha daraltmak için ortalamadan çok daha fazla harcayanları da listeye  alabilirsiniz.

Sepeti Terk Eden Müşteriler 

Zor bir kitle. Muhtemelen döndürmek için e-ticaret sisteminizin mevcut otomatik e-posta iletisini kullanacaksınız. Ancak baştan belirtmem gerekiyor ki, bu pek faydalı bir yöntem değil. Çünkü sepet terkinin ne sebeple yaşandığını bilmiyorsunuz. Bu terk, kargo ücretleriniz veya beden seçeneklerinden dolayı da gerçekleşiyor olabilir. Bu nedenle göndereceğiniz otomatik e-postalar kitlenizin ilgisini çekmeyebilir. Tabii ki amaç, kullanıcıyı geri döndürerek satışı tamamlatmak. Ancak geçerli gerekçeleri varsa, bir B planına ihtiyacınız var demektir.

Nasıl segmentlenir?

Sepeti terk edenleri, ürünlere ve ilgi alanlarına göre segmentlere ayırmamız gerekli.

Kullanıcı deneyimi prensiplerinden yola çıkarak, belirli bir ürün veya kategoride gösterdikleri ilgiyi gözlemleyip, göndereceğiniz e-postaya daha alakalı öğeler ekleyebilir ve onlara daha fazla seçenek sunabilirsiniz.

Kupon Seven Müşteriler

Kuşku yok ki, kuponlar cezbedicidir. Ancak gereğinden fazla kullanılan kuponlar ve kupona alışan müşteriler ile cironuzda düşüş yaşayabilir hatta belki de fiyatın tamamını ödeyen müşterilerinizi artık kupon bekleme gayretine sokmuş olabilirsiniz. Hemen telaşlanmayın, bu durumu fırsata çevirmek harika olacak!

Nasıl segmentlenir?

Kullanılan her kupon için veritabanınızdaki kullanıcıları “Kupon kullandı” şeklinde filtreleyin. Bu noktada her kuponun sipariş çıkışıyla orantılı olduğunu analiz edin. Bu segmentleme size, doğrudan kuponla satın alan müşterileri gösterecek ve belki de hiç kupon kullanmamış kullanıcılarınızı ayırt etmenizi sağlayacak.

Bir diğer seçenek ise, en baştan her kupon için kullananı etiketlemek ve etiketlerin sayısının sipariş sayısıyla eşleşip eşleşmediğini ölçmektir. Anlattıklarım biraz meşakkatli olsa da sizi, kuponları tüm müşterilere dağıtmaktan kurtaracak ve cironuza etki edecek bir yöntemdir .

Kupon Severlerle Ne Yapmalı?

Kupon gönderdiğiniz gruba eskisi gibi göndermeye devam edin. Onlar artık bizimle… Ancak bu gruba dahil edeceğiniz kitleyi seçerken çok da cömert olmayın. Önemli olan ciro hacminiz, sabit promosyonlarla cironuzu devalüe etmeyin.

Tasarruflu Alışveriş Yapan Müşteriler

Tasarruflu alışveriş yapanlar çok para harcayanların tersine ihtiyaç duydukları kadar satın almayı yeğlerler. Örneğin bir torba köpek maması ya da bir şişe şampuana ihtiyaç duydukları an satın alır ve gelecek siparişe kadar da uğramazlar.

Aslına bakarsanız burada size bir ipucu var; yeni bir ürüne ne zaman ihtiyaç duyacaklarını tahmin etmek çok da zor değil. Bu da size hatırlatıcı konusunda fayda sağlıyor.

Nasıl segmentlenir ?

Sisteminizi kurduğunuzdan bu yana sizinle olan ve ortalama sıklıkta sipariş veren bir kullanıcıyı seçerek satış trafiğini inceleyin.

Ne satın alıyor?

Ne sıklıkla ihtiyaç duyuyor?

Bu sorulara göre listenize tasarruflu alışveriş yapanları ekleyerek hatırlatıcı oluşturmanızda fayda olacak.

Bülten Okuyucular / Aboneler

Eğer içerik üretiyorsanız -ki üretmiyorsanız üretmenizde büyük fayda olacak- e-posta pazarlama konusuna adım atabilirsiniz. Sadece ürün bildirimi göndermek yerine kullanıcının incelediği bir ürünün detaylarını, içeriklerini mail ile sunmanız o kullanıcıda hayranlık yaratacaktır.

Nasıl segmentlenir?

Yine, kullanıcı deneyimi prensiplerinden faydalanarak veya kullandığınız e-ticaret sistemi üzerinden hangi kullanıcının hangi ürün ile ilgilendiğinin bir listesini çıkararak bu ürünlere göre içerikler üretmeli ve kişilere kendi adları ile içerikleri mail olarak gönderebilirsiniz. Unutmayın, hemen satın al, şimdi satın al vb. gibi linkler eklemek yerine mailde sadece sitenizin linkini paylaşın.

Konuma Göre Kullanıcılar

Yağmurlu havada şemsiye, güneşli havada güneş gözlüğü satmak en çok kullanılan ticari düsturlardan biridir. Şüphesiz ki, bunu sitenizde kullanmanız da oldukça fayda sağlayacaktır.

Nasıl segmentlenir?

Kullandığınız e-ticaret sistemi ya da yazılımdan ilçe bazında konum verilerini içe aktarabilir ve o ilçelerdeki hava durumuna göre ürünlerinizi kullanıcılara push bildirim çekebilirsiniz. Veya kullandığınız sistemde trigger segmentleme var ise konum bilgisine göre siteye giren kullanıcılarınıza pop-up çıkarabilirsiniz.

Kararsız Alıcılar

Eminim ki, sitenize çok fazla göz atan ancak nadiren satın alma işlemi gerçekleştiren birkaç müşteriniz vardır. Canlı destek kutusuna tıklamayı da pek sevmezler. Onlar zor karar insanları.

Nasıl segmentlenir?

Tüm müşterileri oturum sayısına göre filtreleyin (7 gibi yeterince iyi bir sayı) ve ardından siparişlerin sayısına göre (3 gibi oldukça ideal) filtreleyin. Böylece, bu kişilerin satın alma alışkanlıklarını daha iyi kavrarsınız.

Daha hızlı karar vermelerine yardımcı olun;

  • Ürünler hakkında daha fazla bilgi verin – farklı açılardan daha fazla resim, videolar, çeşitli ayrıntılar…
  • Farklı renkler sunduğunuzda, rengi görüntülemek için resmi de renklendirin.
  • Teslimat, iade ve değişim gibi tüm önemli bilgileri vurgulayın.
  • Instagram akışları veya Tweet’ler gibi sosyal kanıtlar sunun.
  • İlgi alanlarının bulmasını kolay tutmak için istek listeleri uygulayın.

Tüm bunları uyguladığınızda kararsız kitlenizi cezbetme konusunda basamak atlamış olacaksınız.

Boşta Kalan Müşteriler

Bu ay hedefe ulaşmak için önünüzde daha epey yol mu var? Neden en son üç ay önce alışveriş yapan müşterilerinize kendinizi tekrar hatırlatmıyorsunuz?

Nasıl segmentlenir?

Son üç ay içinde sitenizde aktif olmayan kullanıcılar için dersek, bu kullanıcılar için e-ticaret sisteminizden aktif olmayan kullanıcıları seçerek filtreleme yapmanız mümkün.

Onları nasıl yeniden etkileşime sokacağız?

  • Sipariş geçmişlerine dayanarak, ürünlerle ilgili geri bildirim isteyin.
  • Satın alınan veya tamamlayıcı bir ürünün daha yeni bir modelini sunun.
  • Onlara satın aldıkları ürünle ilgili bir içerik gönderin. -Daha iyi nasıl kullanılır gibi-
  • Sınırlı süreli satışlar oluşturmak için ön sipariş listelerini kullanın.
  • İlgilendiklerini bilmiyorsanız, yeni teklifler ve ürün kategorilerine yönlendirmek için bir anket uygulayın.

Meraklı Gezginler

İşte bu grup gerçek bir fırsat! Uzun zamandır sipariş vermediler, ancak son zamanlarda sitenize bakıyorlar. İlgileniyorlar ve bu nedenle satışa dönmeye hazırlar!

Nasıl segmentlenir?

Sisteminizden filtreleme yaparken son sipariş için “45 günden fazla” (tabii bu ürününüze de bağlı) ve son etkin oturum için filtreyi “7 günden az” olarak ayarlayın. İşte karşınızda meraklı gezginler!

Bu segment, Facebook’ta yeniden pazarlama yapmak için idealdir. (Bu filtrelemede bir CSV’yi dışa aktarabilirsiniz.) Bu kişilerin baktığı ürünler ile ilgili kişiselleştirilmiş tanıtım içeren bir e-posta da onları sıcağı sıcağına çekmeniz için yeterli olacaktır.

Bu makalede en sık karşılaşılan kullanıcı tiplerine göre segmentasyon türlerini bir nebze olsun anlatmaya çalıştım. Tabii yazıdan da anlayacağınız üzere her şeyin başı içerik… Şunu unutmamak gerek, içeriklerinizi kişiselleştirin ve analizinizi ihmal etmeyin. Ciro peşinizden gelecektir…

Bülten Aboneliğinizi Aktifleştirin

Güncel makaleler, sektörel haberler ve ücretsiz etkinlikler için mail listemize abone olun.

Abone olduğunuz için teşekkür ederiz.

Bir şeyler yanlış gitti.

Bir Yorum Yap

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir