Stratejik Satış; Satış Otopsisi

Satış süreci, satışın tamamlanması ve satış sözleşmesinin imzalanmasıyla sona ermez. Bu, sona ermeyen ve döngüsel ve devamlılığı olan bir süreçtir. Satış otopsisi adlı bu makalede stratejik satış odağında satış sürecine değineceğiz.

Stratejik Satıl: Satış Otopsisi başlıklı bu makaleye başlarken anlamlı bir sözle giriş yapmak istiyorum;

“İşler olup bittikten sonra geriye dönüp yaptıklarını sorgulamayan insanlar, işlerinde asla sıra dışı başarı elde edemezler.”

Mark Hunter

∴

Evet…

Sonunda görüşmeni bitirdin ve müşterinin yanından siparişini alarak ayrıldın. Sözleşmeni karşılıklı olarak imzalayıp, satışını da gerçekleştirdin. Harika!

Veya

Tam tersi oldu. Yani satamadın. Üzülme. Sadece bir satışı kaçırdın. Dünyanın sonu değil. Satış yapman gereken tek müşterin de bu değildi sonuçta. Daha gidebileceğin onlarca kapın var.

Peki, sana göre her şey bitti mi?

∴

Sana bir sır vereyim mi?

Şundan kesinlikle emin ol. Görüşmenden ister başarıyla satışı kapatarak, istersen de hayal kırıklığıyla ve satamayarak ayrıl. Neden sattığın veya satışı neden kaçırdığının tahlilini yapamıyor ve bundan gerekli dersleri çıkartamıyorsan, yine dünyanın sonu olmaz, ancak bu, kesinlikle mesleğinin sonu olur.”

Stratejik Satış: Satış Otopsisi

Bazı soruları kendi kendine sorarak, görüşme öncesi ve görüşme anını sıkı bir şekilde sorgulayıp, tahlil etmelisin. Satış otopsisi olarak da adlandıracağımız süreçte cevaplanması gereken sorular;

Neleri yapsaydın veya yapmasaydın daha iyi sonuç elde ederdin?
Neleri daha iyi yapabilecekken yapmadın?
Bunları yapmak için nelere ihtiyacın vardı?
Bu ihtiyaçlarını karşılayabilecek donanım eksikliklerin nelerdi?
Bunun için bundan sonraki görüşmelerde hangi eksikliklerini, öncelikli olarak tamamlaman gerekecek?

Eksikliklerinin telafisi için, hemen çalışmaya başla. Örneğin, sunumun sırasında bir hata yaptığına inanıyorsan, bu yönünü geliştirmek için eğitim al. Veya ürününle alakalı teknik bilgi eksikliğinden dolayı bu satışı kaçırdığına inanıyorsan, git sattığın ürün(ler)le ilgili eğitimini tamamla.

Bir satış görüşmesindeki başarı veya başarısızlık nedenlerini tahlil edebiliyorsan eğer, kendini o küçük şanslı guruptan sayabilirsin…

İyi yaptıklarını, daha da iyi yapmak için sürekli yinele. İyi yapmak, doğrunun çok tekrarlanmasıyla gerçekleşir. Başarısızlıklarını iyileştirmeye gayret et ve hata yapmaktan korkma. Yumurtaları kırmadan pasta yapamazsın. Ama hatayı fark edememek ve onu yinelemek, seni her zaman korkutsun.

Özeleştiriye daima açık ol. İnsanın kendi hatasını kabul edebilmesi, en büyük erdemdir. Bunu kabul etmemek ise, hataları telafi edebilmenin önündeki en büyük engeldir. Bir satışçı olarak sana düşen, her şeyden önce, en az elinden geleni yapmaktır.

A) Satış Yaptın

İhtiyaçları doğru ve tam olarak tespit edebilmiş miydin?
Sorgulamaların neticesinde, müşterinin dile getirdiği veya senin tespit edebildiğin ihtiyaçları karşılamaya yönelik, doğru ürünler sunduğundan emin misin?
Tespit ettiğin ihtiyacı karşılayacak başka bir alternatif ürün sunmuş olsaydın, müşterin için daha faydalı olabilir miydin?
Tespit ettiğin gereksinime yönelik ürün, müşterinin birincil ihtiyacı mıydı?
Bunlar dışında, müşterinin tespit edemediğin, ikinci veya üçüncü derecede başka gereksinimleri olabilir miydi? Daha iyi bir sondajlama ve ilave çabayla bunları tespit edebilir miydin?
Sattığın miktar, müşterinin gerçek ihtiyacı kadar mıydı? Gereğinden fazla veya daha az ürün siparişi almış olabilir misin?
Pazarlığını doğru mu yaptın? Daha yüksek bir fiyata satabilir miydin? Peşin ya da daha uzun veya daha kısa vadeli ödeme alternatifleri sunarak, daha fazla ve/veya kârlı bir ürün satışı gerçekleştirebilir miydin?

Bu seçenekleri, çok daha artırabilirsin tabii ki.

Bunların hepsi doğru mu? Doğruysa, harika. Fakat asıl satışı, şimdi başlattın. Satış yaptın / sattın, ancak bu kâğıt üzerinde gerçekleşen bir eylemdi. Şimdi ise, icraat zamanıdır!

1- Vaadinin Ötesine Geç

Satış kadar önemli olan “sevkiyat zamanı”nı asla geciktirme. İlişkinin, deneme sürecinde olduğunu unutma. Geç söz ver, ama mutlaka daha erken teslim et.

2- İlk Gönderime Dikkat

Kaliteyle ilgili oluşabilecek tüm noktaları tekrar gözden geçir. İlk sevkiyatta hatalı ürünü göndermen, onca zamandır uğraşıp, didinip kurduğun ilişkiyi ve gerçekleştirdiğin satışın devamını yok edebilir. Bu konuda üretim veya dağıtım birimlerini uyarıp, bilgilendir.

3- Detaylar Bütünü Bozar

Satış gerçekleştikten sonra fatura ve irsaliyelerin anlaştığın fiyat ve miktara uygun olarak kesildiğini kontrol et. Ve bunların müşterine zamanında ulaşmasını sağla.

4- Başka Ne Satabilirim?

Bu ilk siparişin. Bundan sonraki siparişlerinin devamı ve çapraz satış alternatiflerini, şimdiden düşünmeye başla. Satış gerçekleşene kadar, satışçı müşterisinin peşinden ayrılmaz. Defalarca arar, sorar, takip eder, ilgisini eksik etmez. Ancak seni kendisiyle birlikte ileriye taşıyacak olan şey, satış sonrası gösterecek olduğun alakadır. Bu detayı unutmamanı özellikle tavsiye ederim.

B- Satış Yapamadın

Stephen R. Covey, “Sorunun dışarıda olduğunu düşünmeye başlarsanız, buna hemen son verin. Çünkü bu düşünce, sorunun ta kendisidir” der. Aslında bölümün özetini, bir cümle ile çıkartmış. Satamamışsan eğer, aşağıdaki adımlarda veya onların herhangi bir yerinde hata yapmışsın demektir:

İstihbarat sürecini iyi yönetemedin. Gerekli bilgileri yeterince toplayamayıp, doğru müşteri seçiminde hata yaptın.
Gerçek karar vericiyi tespit edemeyip, yanlış kişiyle görüştün.
Satış için görüşme zamanını doğru belirleyemedin.
Kendine, şirketine veya ürününe yeterince güven kazandıramadın.
Müşterinin ihtiyaçlarını, özlemlerini, korkularını, arzularını doğru tespit edemedin ve dolayısıyla, doğru ürünü de sunamadın.
Müşterine satın alma sonrasında kazanacağı artı değeri, tam olarak aktaramadın, ürününün faydasına inandıramadın ve tabii ki fiyatın da pahalı geldi.
Satış esnasında pazarlık sürecini iyi yürütemedin.
Sunumda majör bir hata yaptın.
Müşterin, satın alma sinyalleri gösterdiği halde, bunu okuyamayıp, hâlâ ürün ve/veya şirketinin sunumuna devam ettin.
Her şeyi doğru yaptın, ama satışı istemeyi beceremedin. Ya da erken pes ettin.

Eğer yukarıda sıralananları gereği gibi yerine getirdiğin halde satamamışsan, üzülme sakın.

∴

Sana bir sır vereyim mi?

Öncelikle şunu unutma. Herkese her ürünü her zaman satamazsın. Ancak, bugün satamamış olman, yarın satış yapamayacağın anlamına gelmez. Aksine, şu anda eskisinden çok daha güçlü ve tecrübelisin. Müşterinle yaptığın görüşmelerden, birçok şey öğrendin. Daha da kuvvetlendin.

Friedrich Nietzsche’nin dediği gibi, “Seni öldürmeyen şey, güçlendirir.” Eğer güven meselesinde ciddi bir sorun yaşamamışsan, gerçekleşmeyen bu satış görüşmesini avantaja dönüştürebilirsin. Mücadeleyi asla bırakma.

Yukarıda sayılan maddelerin hepsi, satış otopsisi ile ilgili süreçte bir diğeri kadar önemlidir. Birindeki kırılma, sistematik olarak diğerlerine de sirayet edecektir. Tespit ettiğin eksikliklerin telafisi için, ne gerekiyorsa ve bir an önce yapmaya başla!

Tavsiyeler

Stratejik Satış: Satış Otopsisi başlıklı bu makaleyi bitirmeden önce birkaç tavsiyede daha bulunmak istiyorum;

Bir numune gönderimi söz konusuysa, bunu mümkün olan en kısa zamanda ve istenildiği şekliyle gönder.
Bir fiyat teklifi daha vereceksen şayet, sakın gecikme. Bunu en geç, söz verdiğin tarihte teslim etmiş ol.
Her zaman tetikte ol. Rakibin, er ya da geç bir hata yapacaktır. Aradaki ilişkiyi, asla soğutma. Periyodik aralıklarla ve satışın “ş”sini bile hissettirmeden, kendisini ziyaret et. Ziyaret edemiyorsan telefon aç, hal hatır sor. Seni unutmasına, asla müsaade etme.

Sonuç olarak satış süreci, satışın tamamlanması ve satış sözleşmesinin imzalanmasıyla sona ermez. Bu, sona ermeyen ve döngüsel seyir izleyen, devamlı bir süreçtir.