Satış ve pazarlama sahaları insan beyninin tüm kıvrımlarını diğer insanların beyinleri ile sonuç odaklı ve başarılı iletişim kurmak için adeta birer otoban gibi kullandığı iç içe dünyalardan oluşur. Bu makalede ise satış ve pazarlama süreçlerinde beynin işlevine değineceğiz.
Einstein, “Sol beyin sadık bir hizmetçi, sağ beyin ise kutsal bir armağandır.” demiştir. Beynin sağ tarafı genellikle konuşur, sol tarafı ise dinler. Dolayısıyla da aslında hayat boyu kendi içimizde çeşitli çelişkiler yaşarız. Zira beynimizin sağ ve sol hemisferinin farklı görevleri vardır.
Bu arada beyin ve vücut ilişkileri çapraz yürür. Beyin korteksinden hareketlerimizle alakalı motor lifler üst boyun bölgesinde çapraz yaptığı için, sağ beyin vücudun sol tarafını, sol beyin ise vücudun sağ tarafını idare eder. Bu nedenle beyninin sağ tarafındaki damarları tıkananların sol taraflarında felç olur ya da bunun tam tersi olur. Günlük hayatında sol elini kullanan ve solak olanların sağ beyinleri baskın durumdadır. Eğer kişi sağ elini kullanıyorsa o zaman da sol hemisfer baskındır. Öte yandan sağ elini kullananlarda sol beyin özelliklerinin, sol elini kullananlarda ise sağ beyin özelliklerinin daha baskın olduğu konusunda bir varsayım da mevcuttur.
∴
Konuşma merkezi ve duygu durum merkezimiz soldadır. Sağ beyin özellikle boyut ve hacim değerlendirmelerinde ön plana çıkar, bilgiyi şekil ve hayal gücü ile işlemden geçirir. Beynin her iki yarım küresini birbirine bağlayan sinir liflerinin vasıtasıyla her iki yarım küre birbiri ile bağlantı içindedir. Ve adeta bir bilgi otobanı gibi çalışır. “Korpus kallosum” adı verilen bu otoban ne kadar gelişmiş ise bütünsel olarak yeteneklerini kullanması da o kadar mümkün olur. Bu arada eğer “Korpus kallosum” yeterince gelişmemişse sağ ve sol beyinden hangisi baskın ise insan baskın olan kısmın özelliklerini sergiler.
Beyin Ve Öğrenme
Beyin ve öğrenme arasındaki ilişki önemlidir. Bilindiği üzere, beş duyumuz olan duyma, görme, dokunma, koklama ve tatma ile bunlara ek olarak denge ve propriosepsiyon (vücudumuzun boşluktaki hareket algısı) duyuları aracılığıyla çevreden alınan uyarıların beyinde bazı işlemlerden geçirilmesi ve tekrarlar neticesinde “öğrenme“ denilen olgu gerçekleşir.
Öğrenme Süreci Nasıl Gerçekleşir?
- Giriş: 5 duyu ile algılananların beyne iletilmesi
- İşleme: Beyine iletilen bilgilerin anlaşılması ve işleme girmesi
- Bellek: İşleme giren bilginin tekrar kullanılmak üzere hafizaya kaydedilmesi
- Çıkış: Hafızadan alınan bilgilerin mesaj olarak hücrelere, kaslara ya da motor etkinlik alanlarına yollanması.
∴
“Hipokamp” olarak adlandırılan bölgede ise, nöronların birbiriyle haberleştikleri kısımlar olan ve snaps adı verilen noktalar, yüksek frekanslı elektrik sinyalleriyle uyarılırlar. Böylelikle “sinaptik bağlantı” adı verilen köprülerle kuvvetlenirler.
Sonrasında ise öğrendiğimiz bilgiler, önem durumuna göre beyinde kaydedilirler. Örneğin, bizi çok da etkilemeyen, duygularımıza tesir etmeyen olaylar kortekse kaydolmazlar.
Korteks Nedir?
Beynin üçüncü bölümü olan korteks; beynin düşünen, konuşan, yazan, yeni buluşlar yapan, merak eden, plan yapan yani öğrenmenin, zekanın ve hafızanın oluştuğu bölüm olup, sınırsız bir kapasiteye sahiptir. Üzerindeki görme, duyma gibi algılama merkezleri vardır. Ve bunlar dış dünyayla sürekli iletişim halindedir. Öte yandan duyguları uyandıran olaylar orta beyinde bulunan “hipokamp” vasıtasıyla beyin korteksi üzerine kaydedilirler.
Multidisipliner Olmak Beyni Geliştirir
Bir eğitimci olarak şükürler olsun ki Allah’ın bana bahşettiği en büyük nimetlerden biri olan beynimin kapasitesini açığa daha çok çıkarmak, onu kendim ve insanlık için en verimli şekilde kullanabilmek için çok farklı eğitimler aldım. Birlikte aynı platformda eğitim verme fırsatı bulduğum ünlü bir çok ismin sahne performansları yanı sıra, çeşitli ülkelerde aldığım mesleğimle doğrudan ilişkili olan eğitim ve seminerler de harikaydı.
Ancak işimle doğrudan alakalı olmayan eğitimler almayı da her zaman tercih ettim. Meselajonklörlük (havada top çevirme) ve ebru sanatı eğitimleri aldım. Uzun süre meditasyon konusunda çalıştım ve bu konuda ileri seviye programlara katıldım. Bol bol klasik batı müziği ve tasavvuf musikisi dinledim. Ayrıca çeşitli kurum, kuruluş ve meslektaşlarımdan da fotoğrafçılık, hafıza teknikleri, yaratıcı düşünce teknikleri, beden perküsyonu ve ritim, latin dansları, reklamcılık, İngilizce sunum teknikleri ve Nöro Marketing eğitimleri aldım. Bazı alanlar yaptığım işler ve mesleğimin dışında olan konulardı ancak farklı disiplinler ile ilgilenerek hayatımı daha da zenginleştirmek, algı ve bakış açımı maksimum seviyede geliştirmek istedim.
Ayrıca bol bol doğaya çıktım, amatör trekking rehberliği, mağaracılık, tüplü dalış ve yelkencilik sporu yaptım. Şu anda da haftanın en az bir iki günü salonda kondisyon çalışırım ya da açık havada tempolu yürürüm. İlkokuldan itibaren de koleksiyonculuk yaptım ve İngiltere’de bir pul koleksiyonculuğu sergisinde Türkiye’yi temsil ettim. Öyküler yazdım ve bir öyküm İffet Esen Öykü Ödülü alan öykülerden biriydi. Bunların dışındaa ayrıca kitaplar yazdım. Ve editörlük yaparak kitaplar yazdırdım.
Şu anda da yine zaman zaman farklı yemekler yapmayı denerim. Her zaman lezzetini %100 tutturamasam bile Ceyda çorbalarıma bayılır. 🙂
Evet, tüm bunlar beynimin tüm kıvrımlarını geliştirdi ve her iki beyin lobu arasındaki köprüler genişledi. Ayrıca sayıları da arttı. Tüm bunlar olurken duygu ve sezgiler de doğal olarak derinleşiyor. Birbirinden çok farklı hobiler ve disiplinler sayesinde satış esnasında ya da eğitimlerimde karşıma çıkabilecek çoğu bakış açısını kolaylıkla anlayabilme yeteneği kazandım.
Peki Ama Nasıl?
Tüm bunları okuyan bazı kişiler, hangi imkanlarla bunca şeyi yapabildiğimi merak etmiş olabilirler. Kısaca özetleyeyim; küçük yaşlardan beri iktisatlı ve tasarruf içinde yaşamayı düstur edindim. Mesela ailemin bana çocukluğumda verdiği harçlıkları asla israf etmedim. Delikanlılık çağımda disiplinli, aklı başında ve ahlaklı gençlerle arkadaş oldum. Üniversite yıllarında ise en uygun fiyatlı kursları takip eden bir “kurs avcısı”na dönüştüm. Yani bol bol araştırdım. Ve benim gibi kişisel gelişime, eğitime, araştırmaya ve öğrenmeye meraklı, sevgi dolu bir insanla evlendim. Diğer yandan, öğrencilik yıllarımdan itibaren hep çalıştım. Tüm bunlar birleşince de onca şeyi nasıl yaptığım anlaşılıyor.
Satış Ve Pazarlama Süreçlerinde Beyin
Satış ve pazarlama süreçlerinde beynin işlevlerini anlatmaya başlamadan önce belirtmek istediğim bir detay var; satış ve pazarlama işi yapanlar imkanları nisbetinde psikoloji, tiyatro, senaristlik, dans vb. kurslara katılmalı. Şirketler satışçılarını yalnızca prim ile değil, sosyal etkinliklere katılım teşvikleri ile de ödüllendirmeli.
Ayrıca, satış ve pazarlama sektöründe kariyer yapanlar, şayet arabaları varsa, sesli kitaplar dinleyerek trafik esnasında geçen zamanlarını faydalı bir eğitim ortamına dönüştürmeli. Böylelikle beynimiz tüm potansiyeli ile çalışmaya alışacak ve her alanda verimliliğimiz doğal olarak artacak.
Şimdi bu önerilerin akabinde dilerseniz hep beraber beynimizin her iki tarafını da tüm detaylarıyla tanıyalım. Bu sayede satış ve pazarlama süreçlerinde daha başarılı olabiliriz.
Sağ Beyni Kullananların Özellikleri
Sağ beyin, bilgiyi bir bütün olarak ve resimle işler. Tasvir ve semboller kullanır, resimlere şekillere ve renklere tepki verir. Sözel ifadeler dışında müziğe, vücut diline, dokunmaya tepki verir.
Sezgicidir, önsezilerini ve hislerini takip eder. Nesnelerle soyut değil, duygusal olarak ilişki kurar. Uzaysal ilişkileri kullanır. Duygusal ve üreticidir. Görerek ve duyarak öğrenir. Hayallere, şiire, mecaza meraklıdır. Ayrıca sağ beyin vücudun sol tarafındaki duyu organlarını ve vücut hareketlerini kontrol eder.
İşlevleri; hissetme, işitme, duyma, koklama, tat alma, ritim ve müzik, bütünü görme, yaratıcılık, subjektivite, hatırlama, iç güdüler, sezgiler.
∴
Bunlara ek olarak sağ beyin, vücudun sol tarafını kontrol eder. Duygusaldır, dokunsal yollarla öğrenir, duyguları serbest bırakır, yüzleri hatırlar, problemleri bütüne bakarak çözer. Çizimi ve nesneleri kullanmayı tercih eder. Benzer nitelikleri arar. Sezgiseldir. Bütünseldir.
Ağırlıklı olarak beyninin sağ tarafını kullananlar;
- Genellikle hayal eder ve duygularını unutmazlar
- Hissederler.
- Koku alma ve tat almaya önem verirler
- Yeni şeyler üretmeyi severler
- Subjektiftirler
- Boyutları iyi algılarlar
- Ritim duyguları gelişmiştir
- Bütünü görebilirler
- Duyguları ile hareket ederler
- Görsel imajlara, resimlere, desenlere, kalıplara ve şablonlara odaklanırlar
- Sezgisel olarak ve hisleriyle hareket ederler
- Değişik fikirleri aynı anda değerlendirip işleyebilirler
- Bir şeyleri hatırlamada, bir şeyleri yazmada ve anlatmada yardım eden zihinsel fotoğrafları veya haritaları kullanırlar.
- Bilgiyle ilgili yanal/horizontal (dikey olmayan) bağlantılar kurarlar ve çıkarımlarda bulunurlar.
- Önce bütünü, sonra detayları görürler.
- Konular, kavramlar arasında serbest bağlantılar kurabilirler.
Sebepleri Sorgulamayı Severler
Bir şey yapılırken niçin yapıldığını veya yapılması gerektiğini, kuralların sebeplerini sorgulamayı severler. Zamanla ilgili algısında hissetmelerde ve duyumlamalarda bulunmaları güçlü değildir. Kelimelerin doğru yazılışlarıyla ve kendilerini doğru ifade etmeyle ilgili problemler yaşayabilirler.
Eşyalara, nesnelere dokunmaktan hoşlanırlar. Öncelikleri belirlemede problemleri olabilir; impalsif (birden, aniden birşeyleri yapmak/harekete geçmek) olabilirler. Bir şey yapmadan/denemeden önce talimatları okumama eğilimindedirler. Bir şeyin nasıl söylendiğine dikkat ederek dinlerler.
Konuşurken ellerini ve vücutlarını daha çok kullanırlar. Duygusal sağ beyin görüntülerle düşünür. Dili hoş ve çarpıcı biçimde ve duygusal ayrıntı ve sembollerle kullanabilirler. Zor ve karmaşık bağlantıları kavrayıp çözebilirler. Birçok farklı şeyi bir anda algılayabilirler. Adım adım ilerlerler, ancak aynı anda çok şey düşünebilirler.
Satış Ve Pazarlama Odağında Sağ Beyin
Ağırlıklı olarak beyinlerinin sağ tarafını kullanan tüketiciler için ürün paketlerinde ve pazarlama iletişiminde resimlerin kullanılması faydalı olacaktır. Fazla yazı bulunan açıklama ve talimatlardan kaçınılmalıdır. Ürün paketlerinde ve pazarlama iletişiminde estetik ve sanatsal yaklaşım önemlidir. Zamanla ilgili periyodik promosyonların takibi problem olduğu için ilgilerini çekmeyebilir.
Satış noktalarında ürünlere dokunulmasına imkan verilmelidir. Risk algılarını azaltmak için deneme numuneleri faydalı olabilir. Ayrıca bu kişiler için tadım kampanyaları organize etmek faydalı olabilir.
Sol Beyni Kullananların Özellikleri
Sol beyin, konuşma ve dil merkezidir. Analitik (adım adım) düşünür. Mantıklı ve sistematiktir. Bilgiyi ardışık ve doğrusal işler. Ayrıntıcıdır. Sayısal işlemlerde üstündür. Sebep sonuç ilişkilerini kullanır. Ayrıca vücudun sağ tarafındaki duyu organlarını ve vücut hareketlerini kontrol eder.
İşlevleri; isimlendirme, matematiksel işlemler, dili doğru kullanma, inceleme parçayı görme, analiz etme, disiplin, mantık yürütme, sıralama.
Ağırlıklı olarak beyninin sol tarafını kullananlar:
- Mantıksaldır
- İşitsel ve görsel yollarla öğrenir
- Duyguları kontrol eder
- İsimleri hatırlar
- Sözlü talimatlara uyar
- Yazmayı ve konuşmayı tercih eder
- Mtematiksel biçimde düşünür, farklılıkları arar
- Rasyoneldir
- Devamlıdır ve planlıdır.
- Mantıksal olan sol beyin kelimelerle ve sayılarla düşünür
- Ağırlıklı olarak beyninin sol tarafını kullananlar genellikle mantık yürütürler, lineer düşünürler.
- Nesneleri ve olayları sınıflandırır, isimlendirir ve listelerler, analiz ederler ve analiz ettikleri şeylerin yapısını incelerler
- Matematiksel işlemler yaparlar
- Bilinçli hareket ederler
- Dili doğru kullanırlar
- Detayları görürler
- İnceler ve odaklanırlar
- Bütünü değil parçayı görürler
- Sistemli ve disiplinli çalışırlar ve objektiftirler
- Mantıklıdırlar, düzenlidirler ve düzeni severler.
- Fikirleri sırasıyla, adım adım değerlendirip işleyebilirler
- Bir şeyleri hatırlamada kelimeleri kullanırlar
- Yüzlerden ziyade isimleri hatırlarlar
- Bütünü adım adım önce detaylara konsantre olarak bilgileri organize ettikten sonra görürler
- Liste hazırlamayı ve plan yapmayı severler
- Kuralları takip etme eğilimindedirler
- Zaman konusunda farkındalıkları yüksektir.
- Kelimelerin nasıl yazıldığını ve matematik formüllerini kolay ezberlerler.
- Talimatları okuma eğilimindedirler.
- Ne söylendiğine dikkat ederek dinlerler.
- Konuşurken ellerini ve vücutlarını kullanma eğilimleri azdır
Satış Ve Pazarlama Odağında Sol Beyin
Beyninin sol tarafını ağırlıklı olarak kullananlar için yazılı ifadeler, açıklamalar ve talimatlar kullanılmalıdır. Bilgiler net ve doğru olmalıdır. Ürün paketlerinde ve pazarlama iletişimlerinde estetik ve sanatsal yaklaşım önem taşımaz.
Zamanla ilgili takip problemleri olmadığı için sorun teşkil etmezler. Satış noktalarının ürünlere dokunmalarına imkan verecek şekilde tasarlanmış olması önem taşımaz.
∴
Satış Ve Pazarlama Süreçlerinde Beynin İşlevi konulu bu makaleyi tamamlamadan önce son olarak dipnot değerinde bir bilgi verelim; beyinlerinin sol taraflarında spesifik bir bölgeye darbe alanların konuşma ve dil problemleri yaşayabildiği, beyninin sağ tarafında aynı spesifik bölgeye darbe alanlarda böyle bir problem olmadığı gözlemlenmiştir.
Güncel makaleler, sektörel haberler ve ücretsiz etkinlikler için mail listemize abone olun.