Lüks Ürün Satışı Yapan Sitelerde Dönüşüm Optimizasyonu İçin 5 Önemli Detay

Bu makalede, 5 ana başlığa ayırdığım; lüks ürün satışı yapan sitelerde dikkat edilmesi gereken hususlar konusunun ilk maddesini anlatacağım.  İşte ilk konumuz; “temel prensipleri atlamayın”.

Mürsel Ferhat Sağlam’ın Branding Türkiye‘de yayınlanan Lüks Markalar İçin Dijital Pazarlama Tavsiyeleri başlıklı makalesini okudunuz mu? Ben o makaleyi ilk okuduğumda “Neden bu yazıyla örtüşecek bir konuya değinmiyorum?” diye düşündüm. Akabinde lüks ürün satışı gerçekleştiren e-ticaret siteleri için bazı önemli detaylara değinmek istedim. Böylece 5 maddeden oluşan ve her biri ayrı bir makale konusu olacak bir yazı dizisine başlamaya karar verdim.

Lüks Ürün Satışı Yapan Sitelere Tavsiyeler

Hangi ürün satılıyor olursa olsun, optimum dönüşümü sağlamak için her e-ticaret sitesinin olmazsa olmaz kriterleri vardır  Bu bir süreçtir. Düzenli olarak geliştirilmesi gerekir. Ürün görsellerinden ürün açıklamalarına, sepet sayfasından üyelik ve ödeme formlarına kadar her adımın detaylı biçimde incelenip iyileştirilmesi gerekir.

Lüks ürünlerin satıldığı e-ticaret siteleri için de yukarıda yazdığım adımların tamamı geçerlidir. Ancak bu noktada dikkat edilmesi gereken birkaç özel detay var. Nasıl ki lüks ürünlerin iletişimi, pazarlaması ve reklam çalışması daha farklı, daha spesifik hedeflere sahip ise, lüks ürün satışı yapan e-ticaret sitelerinde de aynı durum geçerlidir. Lüks ürünleri ya da üst düzey hizmetleri satmak, orta veya alt segmentteki ürünleri satmakla aynı değildir.

Ford Motor Örneği

Yıllar önce Ford Motor’un bunu zor yollardan öğrendiğini hatırlayanlar olacaktır. Kendilerine başarıyı getiren pazarlama ve satış süreçlerini kullanarak Aston Martin, Jaguar, Land Rover gibi üst gelir grubuna hitap eden araçları da satabileceklerini sanmışlardı. Bu macera, Ford’un 2007 yılına kadar “lüks” kulvarda para kaybetmesine sebep oldu. Kısacası, “Mass” ürünlerin pazarlama ve satış süreçleri, lüks ürünler söz konusu olunca pek işe yaramıyor.

Konumuza dönecek olursak, üst düzey e-ticaret siteleri için de bu bakış açısına sahip olmak gerekir. Peki, “lüks ürün satışı yapan sitelerde, dikkat edilmesi gereken başlıca hususlar nelerdir?”

Biraz bunları inceleyelim. İşte ilk makalenin ilk konusu;

Temel Prensipleri Atlamayın

Lüks ürün satışı yapan sitelerde dikkat edilmesi gereken önemli noktaları 5 maddede özetleyeceğimi belirtmiştim. İlk başlığımız “Temel Prensipleri Atlamayın” olacak. Bu madde özelinde de bir takım öneriler sıralayacağım.

  • Kullanılabilir ve Anlaşılabilir Olmak

Bazı üst düzey e-ticaret sitelerinin farklı deneyimler sunmak ve o elit havayı ifade etmek için site içerisinde işleri zorlaştırdığını görüyoruz. Bu örnekleri daha çok yabancı e-ticaret sitelerinde görme şansımız oluyor. Çünkü Türkiye’de bu anlamda yani üst düzey / lüks ürün satışı sitelere pek rastlamıyoruz. Toplasak 2 elin parmaklarını geçer mi dersiniz?

Evet, e-ticaret siteleri o elit havayı vermeye çalışıyor. Fakat bu beyhude bir çabadır. Çünkü işleri kolaylaştırmak şöyle dursun daha da zorlaştırmış oluyorlar. Site içerisinde net, anlaşılır bir navigasyon, tutarlılık, müşteri sorularına cevap verilmesi, ürünlerin kolay bulunması gibi temel prensipler üst düzey ürün sitesi olsun ya da olmasın, e-ticaret aksiyonlarında üzerinde en çok durulması gereken konulardandır.

  • Görsel Kullanımına Dikkat Etmek

Lüks ürün sitelerindeki en önemli faktörlerden bir tanesi de şüphesiz, kullanılan ürün görselleridir. Tabii tüm e-ticaret siteleri için ürün görselliği çok önemlidir ancak konu lüks ürün olunca ve bu kadar pahalı ürünleri insanların denemeden, dokunmadan, görmeden satın almasını istiyorsanız, görsel açıdan biraz daha ikna edici olmalısınız.

Düşünün; bir müşteri bu ürünü gerçekten inceleyecek olsaydı nelere dikkat ederdi? Dokunduğunda ne hissederdi? Dikişleri nasıl, kumaşı nasıl, deri mi, sert mi yoksa yumuşak mı? Hayal gücünüzü kullanın.

Farfetch markası, ürünlerin tüm detaylarını görsel olarak sunmakla beraber, ceketin sahip olduğu dokunun da görülebilmesi için yüksek çözünürlüğe sahip ekstra zoom özelliği sunuyor müşterilerine… Pahalı takılar, mücevherler için de aynı durum geçerli değil mi? Elbette geçerli.

Lüks Ürün Satışı Yapan Siteler

Tiffany, sitede sattığı bileziğin tüm detaylarını yakından gösteren bir görselle beraber, bilezik kullanılıyorken nasıl gözüktüğünü göstermek ve potansiyel müşterilerin ürün hakkında fikir sahibi olmasını sağlamak için konsept çekimler de kullanıyor.

Bu yazıyı hazırladığım esnada Türkiye’de online satış yapan bir iki markanın sitesini inceledim. Bir tanesinde sadece ürüne ait görsel varken, diğerinde tıpkı Tiffany’nin yaptığı gibi ürünü mankenin üzerinde görmek mümkün. Yine de “Keşke yüzüğü Photoshop ile o parmağa yedirmeye çalışmasalarmış” dedim.

Neyse…

Tabii internet üzerinden sadece lüks ürün değil, üst düzey hizmet de satılıyor. Örneğin, seyahat ve konaklama deneyimleri söz konusu olduğunda, lüks otellerin müşterilerine sundukları ve potansiyel müşterilerine vadettiklerini doğru biçimde sunmalı. Eğlenceler, etkinlikler, odalar hakkındaki görüşler, en kötü ihtimalle odadaki konforu yansıtabilen görseller, potansiyel müşterinin rezervasyon sürecini doğrudan etkileyecektir.

Lüks Ürün Satışı Yapan Siteler

Lüks ürünler ve üst düzey deneyimlerin satışı, daha çok insanları nasıl hissettirdikleri ile alakalıdır. Bu, işin kalitatif tarafıdır ve asıl sattıran da budur. Yani “Deneyim.

  • Deneyim Pazarlamasına Odaklanmak

Deneyim pazarlaması yeni yeni yaygınlaşıyor gibi gelse de, aslında yeni değil. Yıllar yıllar önce bir kuruyemişçinin önünden geçerken taze çekilmiş kahve kokusu hiç mi sizi cezbetmedi? Ya da tadarak aldığınız ürünler? Yıllarca Çin’den, Kore’den getirilen ve “Süper rahatlatıcı”, “Ekstra ortopedik” olarak tanıtılan yatakları nasıl satıyorlardı?

Sadece insanlar o yataklarda ücretsiz uyusun diye koca koca dükkanlar kiralanırdı. Demem o ki, deneyim her yerde önemlidir. Üst düzey ürünlerin satışında ise daha da ön plandadır.

  • Duyguları İhmal Etmeyin

Yapılan pazarlama çalışması ne olursa olsun, insan faktörü, insan davranışları ve duyguları es geçilmemelidir. Site ziyaretçilerini satın almaya ikna etmek için ürün görselleri kadar ürün açıklamaları da önemlidir. Çoğu lüks ürün sitesindeki ürün açıklamaları, sadece teknik bilgi içeren, maddeler halinde sıralanmış birkaç satır yazıdan ibaret. Peki bu bir hata mı? Eğer tek başınaysa evet!

Şöyle düşünün; aynı müşteri adayı sitenize değil de, mağazanıza geldi. Satış sorumlusu ya da siz, müşteri ile nasıl konuşursunuz? Onu bilgilendirmek ve ikna etmek için teknik detaylarıyla beraber daha neler anlatırsınız? Böyle bir durumda satış sorumlusu, muhtemelen ürünün nasıl kullanılacağından, neyle daha güzel kombin olacağından, katacağı stilden falan bahseder. Aynı sorunu Türkiye’ye hizmet veren sitelerde de görebilirsiniz.

  • Web Siteniz Kaliteli ve Pahalı Görünmeli

Detaylı ürün görselleri ile bilgilendirici ve ikna edici ürün açıklamaları, üst düzey ürün satan sitelerin dönüşümü için çok önemli olsa da, başka faktörler olduğunu da ekleyelim.

Lüks Ürün Satışı Yapan Siteler

DVF’nin sade, şık ve lüks algısını sunan, aynı zamanda kendi marka çizgisine de uygun bir web sitesi var. Ufak tefek iyileştirmelere hala ihtiyaç var ama ideal bir örnek. İyi bir web site tasarımı, her şeyden önce güven oluşturur. Ayrıca satılan ürünün algılanan değerini de kullanıcıların gözünde artırabilir. Bu nedenle, tasarım odağında da “lüks” düşünmek önemli.

Bu hissi yaratmak için:

  • Stok görsellerden kaçının
  • Kullanılan fontları iyi seçin, bütünlüğü yakalasın,
  • Pop-up pencere, banner gibi dikkat dağıtacak ve kesintiye sebep olacak unsurları en aza indirin,
  • Az renk kullanın,
  • Parlak, dikkat dağıtan renklerden kaçının,
  • Boşluklarda beyaz renge yer verin. Böylece ürün daha ön plana çıkar,

Özetle, Premium ürünler satan bir e-ticaret sitesinde önceliği yenilikçi UX (userexperince) yaklaşımlarına, yaratıcı animasyonlara değil; kaliteli ve minimal bir yaklaşıma yer vermek gerekli. Temiz tasarım, ikna edici görsel ve ürün açıklamaları; her şey iletişimle alakalı burada.

Ek olarak, üst düzey müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayabilmek ve lüks e-ticaret sitelerinin dönüşümünü artırabilmek için öncelik verilmesi gereken noktalara bakacak olursak:

  • En kötü ihtimalle, tüketici ve ürün arasında duygusal bağın kurulmadığı anlarda bile kullanılabilir ve anlaşılabilir bir web sitesi, her şeyin temelini oluşturur. Nasıl satın alacağını göremezse, hiç kimse alışveriş yapmaz değil mi?
  • Ürünün anlaşılabilir olması ve bunun yanı sıra potansiyel müşteriyi satın almaya ikna edecek bağı kurabilmesi çok önemli. Haliyle ürün açıklamalarının önemi büyük. Bunun için iyi referansa sahip bir yerden yazıların yazılması istenebilir. Ne var ki, bu açıklamalar son derece önemli detayları barındırmalıdır ve bu nedenle açıklamayı yazacak kişinin ürünü yakından tanıması gerekir.
  • Marka tarafı, hedef kitlesini yakından tanımalıdır. Ekibin beyin fırtınası yaptığı bir anda, satış danışmanını da olaya dahil edip ona sorular sormaktan falan bahsetmiyorum. Müşterilerin hayatlarını, yaşam tarzlarını, alışveriş alışkanlıklarını bilmekten bahsediyorum. Müşteriyi tam anlamıyla tanımak.
  • Duyguları es geçmemek lazım. Bu, sadece lüks veya sadece e-ticaret siteleri için geçerli değildir ayrıca. Ortada bir ürün varsa, insan faktörü ve duyguları asla göz ardı edilmemeli.

Şimdi buraya bir virgül atarak ilk yazıyı sonlandıralım. Serinin ikinci yazısında fiyatlandırmadan bahsedeceğiz.

Bülten Aboneliğinizi Aktifleştirin

Güncel makaleler, sektörel haberler ve ücretsiz etkinlikler için mail listemize abone olun.

Abone olduğunuz için teşekkür ederiz.

Bir şeyler yanlış gitti.

Bir Yorum Yap

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir