Lüks Ürün Satışı Yapan Sitelerde Dönüşüm Optimizasyonu İçin 5 Önemli Detay

Mürsel Ferhat Sağlam’ın Branding Türkiye’deki “Lüks Markalar İçin Dijital Pazarlama Tavsiyeleri” başlıklı yazısını okudunuz mu?

Ben o makaleyi ilk okuduğumda “Neden bu yazıyla örtüşecek bir konuya değinmiyorum?” diye düşündüm ve lüks ürün satışı gerçekleştiren e-ticaret siteleri için bazı önemli detaylara değinmek istedim. 5 maddelik ve her biri ayrı bir makale başlığı olacak bir yazı dizisine başlayalım diye düşündüm.

Zaten hangi ürün satılıyor olursa olsun, optimum dönüşümü sağlamak için her e-ticaret sitesinin olmazsa olmaz kriterleri vardır  Bu bir süreçtir ve düzenli olarak geliştirilmesi gerekir. Ürün görsellerinden açıklamalara, sepet sayfasından üyelik ve ödeme formlarına kadar her adımın incelenip iyileştirilmesi gerekir.

Lüks ürünlerin satıldığı e-ticaret siteleri için de yukarıda yazdığım adımların tamamı geçerlidir. Ancak bu noktada dikkat edilmesi gereken farklı detaylar da var. Nasıl ki lüks ürünlerin iletişimi, pazarlaması ve reklam çalışması daha farklı, daha spesifik hedeflere sahip ise, e-ticaret siteleri de bu hedeflere paralel şekilde tasarlanmış olmalı.

Lüks ürünleri, üst düzey hizmetleri satmak, orta ve alt segmentteki ürünleri satmakla aynı değildir. Yıllar önce Ford Motor’un bunu zor yollardan öğrendiğini hatırlayanlar olacaktır. Kendilerine başarıyı getiren pazarlama ve satış süreçlerini kullanarak Aston Martin, Jaguar, Land Rover gibi üst düzey araçları da satabileceklerini sanmışlardı. Bu macera, Ford’un 2007 yılına kadar “lüks” kulvarda para kaybetmesine sebep oldu. Kısacası, “Mass” ürünlerin pazarlama ve satış süreçleri, lüks ürünler söz konusu olunca pek işe yaramıyor.

Konumuza dönecek olursak, üst düzey e-ticaret siteleri için de bu bakış açısına sahip olmak gerekir. Peki, “başlıca dikkat edilmesi gereken hususlar nelerdir?”, biraz onları inceleyelim. İşte ilk makalenin ilk konusu:

  1. Temel Prensipleri Atlamayın

Kullanılabilir ve Anlaşılabilir Olmak

Bazı üst düzey ürün sitelerinin farklı deneyimler sunmak ve o elit havayı yakalamak için site içerisinde işleri kolaylaştırmak yerine daha zorlaştırdığını görüyoruz. Bu örnekleri daha çok yabancı e-ticaret sitelerinde görme şansımız oluyor. Türkiye’de üst düzey ürün siteleri 2 elin parmaklarını geçer mi dersiniz?

Fakat bu beyhude bir çabadır. Site içerisinde net, anlaşılır bir navigasyon, tutarlılık, müşteri sorularına cevap verilmesi, ürünlerin kolay bulunması gibi temel prensipler üst düzey ürün sitesi olsun ya da olmasın, üzerinde en çok durulması gereken konulardandır.

Lüks ürün sitelerindeki en önemli faktörlerden bir tanesi de şüphesiz, kullanılan ürün görselleri. Tabii tüm e-ticaret siteleri için ürün görselliği çok önemlidir ancak konu lüks ürün olunca ve bu kadar pahalı ürünleri insanların denemeden, dokunmadan, görmeden satın almasını istiyorsanız, biraz daha ikna edici olmalısınız.

Düşünün; bir müşteri bu ürünü gerçekten inceleyecek olsaydı nelere dikkat ederdi? Dokunduğunda ne hissederdi? Dikişleri nasıl, kumaşı nasıl, deri mi, sert mi yoksa yumuşak mı? Hayal gücünüzü kullanın.

Farfetch markası, ürünlerin tüm detaylarını görsel olarak sunmakla beraber, ceketin sahip olduğu dokunun da görülebilmesi için yüksek çözünürlüğe sahip ekstra zoom özelliği sunuyor müşterilerine… Pahalı takılar, mücevherler için de aynı durum geçerli değil mi? Elbette geçerli.

Tiffany, sitede sattığı bileziğin tüm detaylarını yakından gösteren bir görselle beraber, bilezik kullanılıyorken nasıl gözüktüğünü göstermek ve potansiyel müşterilerin fikir sahibi olmasını sağlamak için konsept çekimler de kullanıyor.

Bu yazıyı hazırladığım esnada Türkiye’de online satış yapan bir iki markanın sitesini inceledim. Bir tanesinde sadece ürüne ait görsel varken, diğerinde tıpkı Tiffany’nin yaptığı gibi ürünü mankenin üzerinde görmek mümkün. Yine de “Keşke yüzüğü Photoshop ile o parmağa yedirmeye çalışmasalarmış” dedim.

Neyse…

Tabii internet üzerinden sadece lüks ürün değil, üst düzey hizmet de satılıyor. Örneğin, seyahat ve konaklama deneyimleri söz konusu olduğunda, lüks otellerin müşterilerine sundukları ve potansiyel müşterilerine vadettiklerini doğru biçimde sunmalı. Eğlenceler, etkinlikler, odalar hakkındaki görüşler, en kötü ihtimalle odadaki konforu yansıtabilen görseller, potansiyel müşterinin rezervasyon sürecini doğrudan etkileyecektir.

Lüks ürünler ve üst düzey deneyimlerin satışı, daha çok insanları nasıl hissettirdikleri ile alakalıdır. Bu, işin kalitatif tarafıdır ve asıl sattıran da budur. “Deneyim.

Deneyim pazarlaması yeni yeni yaygınlaşıyor gibi gelse de, aslında yeni değil. Yıllar yıllar önce bir kuruyemişçinin önünden geçerken taze çekilmiş kahve kokusu hiç mi sizi cezbetmedi? Ya da tadarak aldığınız ürünler? Yıllarca Çin’den, Kore’den getirilen ve “Süper rahatlatıcı”, “Ekstra ortopedik” olarak tanıtılan yatakları nasıl satıyorlardı? Sadece insanlar o yataklarda ücretsiz uyusun diye koca koca dükkanlar kiralanırdı. Demem o ki, deneyim her yerde, üst düzey ürünlerin satışında ise daha ön planda.

Duyguları İhmal Etmeyin

Yapılan pazarlama çalışması ne olursa olsun, insan faktörü, insan davranışları ve duyguları es geçilmemeli. Site ziyaretçilerini satın almaya ikna etmek için ürün görselleri kadar ürün açıklamaları da önemlidir. Çoğu lüks ürün sitesindeki ürün açıklamaları, sadece teknik bilgi içeren,  maddeler halinde sıralanmış birkaç satır yazıdan ibaret. Peki bu bir hata mı? Tek başınaysa evet.

Şöyle düşünün; aynı müşteri adayı sitenize değil de, mağazanıza geldi. Satış sorumlusu ya da siz, müşteri ile nasıl konuşursunuz? Onu bilgilendirmek ve ikna etmek için teknik detaylarıyla beraber daha neler anlatırsınız? Böyle bir durumda satıl sorumlusu, muhtemelen ürünün nasıl kullanılacağından, neyle daha güzel kombin olacağından, katacağı stilden falan bahseder. Aynı sorunu Türkiye’ye hizmet veren sitelerde de görebilirsiniz.

Web Siteniz De Kaliteli ve Pahalı Görünmeli

Detaylı ürün görselleri ile bilgilendirici ve ikna edici ürün açıklamaları, üst düzey ürün satan sitelerin dönüşümü için çok önemli olsa da, başka faktörler olduğunu da ekleyelim.

DVF’nin sade, şık ve lüks algısını sunan, aynı zamanda kendi marka çizgisine de uygun bir web sitesi var. Ufak tefek iyileştirmelere hala ihtiyaç var ama ideal bir örnek. İyi bir web site tasarımı, her şeyden önce güven oluşturur. Ayrıca satılan ürünün algılanan değerini de kullanıcıların gözünde artırabilir. Bu nedenle, tasarım odağında da “lüks” düşünmek önemli.

Bu hissi yaratmak için:

  • Stok görsellerden kaçının
  • Kullanılan fontları iyi seçin, bütünlüğü yakalasın,
  • Pop-up pencere, banner gibi dikkat dağıtacak ve kesintiye sebep olacak unsurları en aza indirin,
  • Az renk kullanın,
  • Parlak, dikkat dağıtan renklerden kaçının,
  • Boşluklarda beyaz renge yer verin. Böylece ürün daha ön plana çıkar,

Özetle, Premium ürünler satan bir e-ticaret sitesinde önceliği yenilikçi UX (userexperince) yaklaşımlarına, yaratıcı animasyonlara değil; kaliteli ve minimal bir yaklaşıma vermek gerekli. Temiz tasarım, ikna edici görsel ve ürün açıklamaları; her şey iletişimle alakalı burada.

Ek olarak, üst düzey müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayabilmek ve lüks e-ticaret sitelerinin dönüşümünü artırabilmek için öncelik verilmesi gereken noktalara bakacak olursak:

  • En kötü ihtimalle, tüketici ve ürün arasında duygusal bağın kurulmadığı anlarda bile kullanılabilir ve anlaşılabilir web sitesi bir web sitesi, her şeyin temelini oluşturur. Nasıl satın alacağını göremezse, hiç kimse alışveriş yapmaz değil mi?
  • Ürünün anlaşılabilir olması ve bunun yanı sıra potansiyel müşteriyi satın almaya ikna edecek bağı kurabilmesi çok önemli. Haliyle ürün açıklamalarının önemi büyük. Bunun için iyi referansa sahip bir yerden yazıların yazılması istenebilir. Ne var ki, bu açıklamalar son derece önemli detayları barındırmalıdır ve bu nedenle açıklamayı yazacak kişinin ürünü yakından tanıması gerekir.
  • Marka tarafı, hedef kitlesini yakından tanımalıdır. Ekibin beyin fırtınası yaptığı bir anda, satış danışmanını da olaya dahil edip ona sorular sormaktan falan bahsetmiyorum. Müşterilerin hayatlarını, yaşam tarzlarını, alışveriş alışkanlıklarını bilmekten bahsediyorum. Müşteriyi tam anlamıyla tanımak.
  • Duyguları es geçmemek lazım. Bu, sadece lüks veya sadece e-ticaret siteleri için geçerli değildir ayrıca. Ortada bir ürün varsa, insan faktörü ve duyguları asla göz ardı edilmemeli.

Şimdi buraya bir virgül atarak ilk yazıyı sonlandıralım. Serinin ikinci yazısında fiyatlandırmadan bahsedeceğiz.

Bülten Aboneliğinizi Aktifleştirin

Güncel makaleler, sektörel haberler ve ücretsiz etkinlikler için mail listemize abone olun.

Abone olduğunuz için teşekkür ederiz.

Bir şeyler yanlış gitti.

Bir Yorum Yaz

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Send this to a friend