İlkel Beyin Ve Güvenilirlik Faktörü

Etki arttırıcılar içerisinde yer alan “Siz Anlatımı”na bir önceki makalemizde değinmiştik. Bu makalede ise “İlkel Beyin Ve Güvenilirlik Faktörü”nü inceleyeceğiz.

Tüketicilerin karar verme aşamasında büyük bir role sahip olarak ilkel beyine hitap eden Etki Arttırıcılar, özellikle araştırma faaliyetlerine yeterli ölçüde bütçe ayıramayan küçük ölçekli işletmeler açısından önemli ipuçları içermektedir.

Etki arttırıcılar içerisinde yer alan “Siz Anlatımı” konusuna bir önceki makalemizde değinmiştik. Bu makalede ise İlkel Beyin Ve “Güvenilirlik” faktörünü inceleyeceğiz.

İlkel Beyin Ve Güvenilirlik

İlkel beyin diğer adıyla eski beyin, güven odaklıdır. Yani ilkel beyin; karşılaşmış olduğu olgu ve olayların güvenilirlik durumlarını sorgulayarak; “güven” ya da “kaç” komutlarını vermekle görevlidir. Bu noktada, markaların satışlarını ve etkinliklerini arttırabilmeleri adına güvenilirlik faktörlerini ölçümleyebilmeleri ve tüketicideki “kaç” komutunu etkisiz hale getirmeleri gerekmektedir.

Peki ama nasıl?

Güvenilirlik

Güvenilirlik faktörünün birçok boyutu bulunmaktadır. Bunlardan ilki olan yaratıcılık, ortaya konulan hizmet veya ürünü eşsiz hayal gücü ve çalışkanlıkla farklı bir şekilde tüketicilere lanse etmeyi sağlar.

∴

SLC isimli bir şirketiniz olduğunu hayal edin. Diyelim ki son günlerde şirketinize en iyi hizmeti sağlayacak olan sigorta acentelerini araştırıyorsunuz. Fakat birkaç seçenek arasında kararsız kaldınız. 1 hafta sonra işinizden çıkıp evinize vardığınız esnada 2 yıl sonrasının tarihini içeren bir mesaj alıyorsunuz.

“Helpsend ailesi olarak şirketinizde meydana gelen yangından dolayı geçmiş olsun dileklerimizi iletir ve şirketinizin yeniden faaliyete geçmesi adına her zaman yanınızda olduğumuzu bilmenizi isteriz. Yangın sonucunda şirketinizde oluşan tüm hasarların Helpsendsigorta acentesi tarafından karşılanmakta olduğunu belirtmekten mutluluk duyarız.” – Helpsend S.A

2 yıl sonra başınıza gelebilecek büyük bir felaketin sigorta şirketiniz tarafından karşılanmakta olduğunu içeren ve desteklerini belirten böyle bir mesaj size ne hissettirirdi?

∴

Güvenilirlik faktörünün bir diğer boyutu ise farklılığınızı çeşitlendirme yoluna gitmektir. Bu aşamada; yazının icadına kadar olan dönemlerde insanlar arasındaki iletişim seçeneklerini göz önünde bulundurarak ilkel beyine hitap eden, anlaşılması ve akılda tutulması daha mümkün olan görseller, renkler, sesler ve mimiklerden yararlanın!

Korku Boyutu

Korkuyu işleme merkezi ilkel beyinde yer alır. Diğer bir ifadeyle ilkel beyin, korkunun saptanması ve işlenmesinden sorumludur. Aynı zamanda eski beyin; biz daha korkunun farkına varmadan önce tehlikeli durum veya olayların farkına varır. Bu durum ise insanların karar verme mekanizması üzerinde doğrudan etkilidir. Diğer bir ifadeyle beynin korku merkezinin harekete geçirilmesi ile kişi üzerinde oluşan tehdit algısı, tüketicilerin bilinçsiz bir şekilde karar vermesine ve kaç komutunun harekete geçmesine neden olur. Bu bağlamda tüketiciler ve müşteriler üzerinde; onları kaybetmekten korktuğunuza yönelik bir izlenim bırakmamanız oldukça önemlidir.

Burada dikkat edilmesi gereken nokta; tüketicilerinizin, sizler için değerli olduğunu ancak onları kaybetme korkusu içerisinde olmadığınızı yansıtmaktır. Bunun nedeni ise, ortaya koymuş olduğunuz ürün veya hizmete olan güveninizi vurgulamaktır. Bu sayede satış endişesinden çok, fayda sağlama çabası içerisinde olduğunuz izlenimini de oluşturabilirsiniz.

Tutku Boyutu

Dürüstlük ve işinize olan tutkunuzu ifade etmek ise güvenilirlik faktörü içerisinde yer alan bir diğer alt boyuttur. Bu noktada işinize olan tutkunuzu ve dürüstlüğünüzü ifade etmek adına büyük hareket ve kelimelerden kaçınmalısınız.

Vücut diliniz (%55), ses tonunuz (%38) ve sözcükleriniz (%7) birbiri ile uyumlu mesajlar vermeli. Ayrıca tüm bunlar bir bütün olarak tutkunuzu ve dürüstlüğünüzü yansıtmalıdır. Özellikle müşterileriniz ile ilk 4 saniye içerisinde kurduğunuz göz teması güven sağlamanız adına oldukça önemlidir.

Benzerlik Boyutu

Bir diğer güvenilirlik boyutu ise benzerliktir. Gerçekleştirilen çalışmalar; bizlere daha fazla benzeyen yani ortak dil, ses tonu veya duruşa sahip olduğumuz bireyleri daha güvenilir bulmakta olduğumuzu göstermektedir. Bu duruma en iyi örnek kısa bir dönem öncesinde girmiş olduğum ehliyet sınavım olabilir.

∴

Ehliyet sınavıma 1 saat kala direksiyon hocam aradı ve komisyonun biraz sıkıntılı olduğunu belirtti. Ayrıca belirli noktalarda dikkatli olmam gerektiğini söyledi. Çok güzel bir sürüş deneyimim olduğu söylenemezdi. Ve amacım araba kullanabilmekten çok ehliyet alabilmekti. Nitekim yaşıtlarıma göre epey geç kalmıştım. Sınav yerine ulaştığımda dehşet bir heyecan içerisindeydim. Fakat sınav süreci öncesinde kendime hatırlatmış olduğum minik ipuçları ile gayet ustaymışçasına takındığım hareketlerimle arabamı tanıttım. Ve dik bir pozisyonda şoför koltuğuna oturdum.

Sınav süresinin başladığı andan itibaren komisyon üyeleri ile konuşmaya başladım. Hangi branşta öğretmenlik yaptıkları, lise dönemlerinde o derslere ilişkin anılarım, derken komisyon başkanın çocuğuna ilişkin sohbeti üzerine kız mı erkek mi olduğu sordum. Ve işte yakalamıştım! Senin gibi güler yüzlü bir kızım var cümlesi ile bir şeylerin oluşmaya başlamıştı. Bu sırada arabayı çok hâkim olarak kullandığımı söyleyemem puantajda yer alan bir stop hakkımı kullanmış başka bir hata da yapmamıştım. Ancak dediğim gibi arabaya hâkim olmadığım gayet anlaşılır durumdaydı. Sınav süresi sonunda komisyon başkanı “nasıl oldu bilmiyoruz ama tebrik ederiz geçtin, arabaya karşı hâkimiyetin yok bu yüzden trafiğe çıkmadan önce mutlaka ek dersler almalısın” dedi. Sınav sırasında oluşan ortak dil ve benzerliklerin sınavı geçme payımdaki etkisi göz ardı edilemeyecek kadar fazlaydı (Not: Trafiğe çıkmıyorum 🙂 )

E-Ticaret Odağında Güvenilirlik Faktörü

Küresellik olgusunun hız kazanması ile e-ticaret sektöründe meydana gelen gelişmeler ve rekabet, güvenilirlik faktörünün önemini ortaya koymaktadır.

∴

Bu bağlamda, 2019 yılında N11.com ve Gittigidiyor.com e-ticaret sitelerinin kullanılabilirliğinin göz izleme yöntemiyle ölçümlenmesi üzerine gerçekleştirmiş olduğum tez çalışmamda söz konusu sitelere kayıt işleminin gerçekleştirilmesi, katılımcıların ilk görev süreçlerini oluşturmaktaydı.

N11.com sitesine kayıt olunması aşamasında katılımcıların bilgilerini girip kayıt olma işlemini gerçekleştirdikten sonraki aşamada maillerini kontrol ederek aktivasyon maili beklemekte oldukları gözlenmiştir. Ancak böyle bir sürecin yer almamasından kaynaklı olarak katılımcıların ilk 3 dakika görev süreçlerine odaklanamadıkları tespit edilmiştir.

Gerçekleştirilen sözlü mülakat esnasında katılımcıların aktivasyon sürecinin yer almamasında kaynaklı olarak tedirginlik yaşadıkları ve başka kişilerin kendilerine ait bilgiler ile kayıt oluşturabilecekleri düşüncesine kapıldıkları belirlenmiştir. Söz konusu araştırma sonrasında katılımcıların kayıt işlemi esnasındaki duygularının tespit edilmesi adına EEG cihazı ile bir çalışma gerçekleştirilmiştir. Çalışma sonucunda katılımcıların stres, heyecan ve ilgi metrikleri dikkate alınmıştır.

EEG analizi sonucunda elde edilen bulgular değerlendirildiğinde stres ve heyecan metriği artış gösterirken ilgi metriğinin düşmekte olduğu ve katılımcıların söz konusu süreç dâhilinde yoğun kaygı yaşamakta oldukları tespit edilmiştir.

∴

E ticaret siteleri üzerinde gerçekleştirilen bir diğer çalışmada ise; Katılımcıların e ticaret sitelerinde gerçekleştirmiş oldukları alışveriş sürecinin son aşamasında yer alan ödeme noktasında bankalara ait logoların, güvenilirlik faktörü üzerimde pozitif bir etki yaratmakta olduğu gözlenmiştir.