Flywheel Modeli İle Tanışın – Marketing Funnel (Pazarlama Hunisi) İle Vedalaşma Zamanı

Daha önce birçok yazımda, eğitimlerimde ve seminerlerimde marketing funnel (pazarlama hunisi) ve çalışma mantığına defalarca değinmiştim. Şimdi Flywheel modeli ile tanışın diyerek marketing funnel (pazarlama hunisi) odaklı pazarlama ile vedalaşma zamanı olduğunu söylüyorum!

Pazarlama hunisini sağlıklı bir şekilde işinize / sektörünüze uygun biçimde kurgulamak ve akabinde dönüşüm oranı optimizasyonu (conversion rate optimization – CRO) ile dönüşümleri optimum seviyeye çekerek mevcut bütçe ile en yüksek verimi elde etmek hedeflenir. Aşağıda en temel hali ile bir dönüşüm hunisi (marketing funnel) görebilirsiniz.

Marketing Funnel

Pazarlama Hunisi (Marketing Funnel) Aşamaları

En temel haliyle bir dönüşüm hunisi Awareness (Farkına varma), Consideration (Önem verme), Conversion (Dönüşüm) adımlarından oluşmakla beraber, gerekli koşullar sağlandığında Loyalty (Sadakat) ve Advocacy (Savunucu) adımları da kazancın birer parçası olarak hunimize dahil olur.

Awareness, kullanıcıların sitenizle, ürünlerinizle veya hizmetinizle tanıştığı; yani fark ettiği andır.

Devamında aynı kullanıcılar, Consideration adımında sunduğunuz ürünün veya hizmetin onun için önemli olduğunun farkına vararak alışveriş yapmaya ikna olmak üzeredir. Bu adımda kullanıcıya sitenizde sunduklarınız nitelik  ve nicelik bakımından tatminkarsa ve fiyat da kabul edilebilirse, bir sonraki adıma geçebiliriz.

Conversion, yani Dönüşüm adımı. Dönüşüm, ziyaretçilerin web sitenizde hangi aksiyonu gerçekleştirmesini istiyorsanız o işlemin adıdır. Üye olmak, ürün satın almak, e-bülten aboneliği, başvuru formu doldurmak gibi işlemler birer dönüşüm olabilir. İşte bu adım, ödemenin yapıldığı ve ziyaretçilerin müşteriye dönüştüğü adımdır.

Her bir adımı ayrı ayrı analiz ederek ziyaretçilerin hangi noktalarda alışverişten vazgeçtiğini anlamak, sorunu tespit etmek ve bu sorunları gidererek conversion adımındaki kullanıcı sayısını artırma çalışmalarına dönüşüm oranı optimizasyonu diyoruz. Tüm sürecin takibi ve görselleştirilmesi açısından huni yapısının kullanılması hayati önem taşıyor.

Henüz bu funnel (huni) mantığı bile birçok firma tarafından bilinmiyor ve uygulanmıyor olmasına rağmen, bildiğiniz üzere dünya değişiyor, gelişiyor ve kullanıcı alışkanlıkları da değişiyor. Haliyle, online pazarlama faaliyetlerinin de bu değişime ayak uydurması kaçınılmaz oluyor. O zaman yeni yaklaşımlarla tanışmanın zamanı geldi.

Flywheel Modeli 

“Ya dur allasen; biz daha huniyi anlamadık, bir huni de kafamıza mı takacaksın?” diyenleri duyar gibiyim 🙂 Üzgünüm, devir ilerleme devri… Müşteri, teknoloji, pazarlama yaklaşımları, hiçbir şey bizleri bekleyecek kadar hareketsiz kalamıyor. Haliyle biz uyum sağlamalıyız. Bu demek değil ki, funnel modelinden tamamen vazgeçeceğiz. Ancak funnel, tüm stratejinin göbeğinde yer alırken, bundan böyle artık tüm stratejinin bir parçası olarak yer alacak.

Flywheel Nedir?

Flywheel, tercüme edersek “volan”, hareketi bir parçadan diğerine aktarmaya yarayan bir tür çark, dişli bir mekanizma diyebiliriz. Birçok sistemde bütünlüğü sağlamak ve performansı artırmak amacıyla gücü ileten ve dağıtan bir ara birimdir. Peki “Bunun pazarlama hunisi ile alakası nedir?” diyecek olursanız, şimdi işin bizi ilgilendiren kısmına geçebiliriz. Detaylandırmadan önce, kafamızda oturması için Marketing Flywheel modelinin Marketing Funnel modeline kıyasla daha bütüncül bir dijital pazarlama faaliyetini benimsediğini söyleyebilirim.

Flywheel Modeli

Örnek görselde de gördüğümüz gibi, Marketing Funnel yaklaşımını da içeren “Marketing”, çarkın dişlilerinden sadece bir tanesi. Merkezinde müşterinin bulunduğu Flywheel modeli; pazarlama, hizmet ve satış adımlarının tamamını bütünleşik olarak ele alarak daha kapsamlı bir dijital pazarlama çalışmasını niteliyor. Yani, çok yakın bir zamanda şirketler (altyapısı uygun olan firmalarda ise hemen) birbirinden ayrı ele alınan pazarlama – hizmet – satış operasyonlarını bir arada değerlendirilmeye başlayacak. Diğer bir ifadeyle artık birini diğerinden bağımsız düşünmek mümkün olmayacak.

Marketing-Funnel Ve Flywheel Modeli

Yukarıdaki örnek görselde gayet net aslında; müşterinin konumlandırıldığı nokta değişmekle beraber, pazarlama, satış ve hizmetin birbirini takiben ama “kenetlenmiş” yani daha bütüncül bir şekle büründüğünü görebiliyoruz.

Marketing Funnel İle Marketing Flywheel Arasındaki Fark Nedir?

Pazarlama (Marketing)

Retargeting, remarketing, e-mail marketing gibi yardımcı (destekçi) çalışmaları hesaba katmazsak, aslında klasik pazarlama hunisinin 1 kullanıcıya 1 kez satış yapılacağı inancı üzerine kurgulandığını söyleyebiliriz.

Bugün birçok e-ticaret şirketi de bu mantık üzerine başlangıç yapmakta. O nedenle, “ne kadar çok ziyaretçi, o kadar satış” diyerek “Awareness” adımındaki sayıyı mümkün olduğunca yüksek tutmaya çalışır.

Flywheel modelinde ise, tıpkı AARRR büyüme modelinde olduğu gibi bir müşterinin tekrar tekrar alışveriş yapması prensibi benimseniyor. Diğer bir deyişle, hizmet, pazarlama ve satıştan oluşan bu çark sayesinde müşteriler ek ürünler, ek hizmetler veya paralel ürünler için tekrar alışveriş yapabilir.

Satış (Sales)

Ağızdan ağıza yayılan hizmet ve ürünlerin satışa getirisi şüphesiz çok büyük. Müşterinizin sizi başka potansiyel müşterilere tavsiye etmesi ya da bir satış temsilcisinin sizi tavsiye etmesi neticede ağızdan ağıza pazarlamanın ve satışın ortak paydada buluştuğu noktadır diyebiliriz. Şimdi buna ek olarak çok daha anlamlı, çok daha yapıcı müşteri ilişkileri de eklersek, kullanıcılardan gelecek geri bildirim ve önerilerle beraber doğrudan satış gücünü artırmak mümkün. Özetleyecek olursak, ürünü ve satışı geliştirmek için, yine kullanıcıların önerilerini alarak satış geliştirme prensiplerini kullanmak Flywheel modelinin önemli bir parçasıdır.

Hizmet (Service)

Flywheel modelinin son adımı ise, müşteri hizmetlerinin pazarlama ve satışla aynı seviyede, aynı önem derecesinde ve tüm strateji ile bütüncül yapılandırılması.

Hali hazırda müşteri hizmetleri çalışmalarınız, zaten kullanıcı sadakati odağında ise kendi içinde bir flywheel oluşturuyor demektir. Tamamlanması gereken şey, kendi içinde değil satış ve pazarlama ile entegre hareket etmeye başlamasıdır. Pazarlaması, satışı ve son olarak kusursuz bir müşteri hizmetleri ile flywheel döngüsünün müşteri etrafında konumlanmasını sağlayabilirsiniz.

Konuya ilişkin sormak ya da eklemek istedikleriniz olursa bana Linkedin aracılığıyla (linkedin.com/in/srcnylmz) ulaşabilirsiniz. 

Kaynakça

  • Hubspot (www.hubspot.com/flywheel)
  • Trustradius (www.trustradius.com/buyer-blog/marketing-flywheel-vs-funnel)
Bülten Aboneliğinizi Aktifleştirin

Güncel makaleler, sektörel haberler ve ücretsiz etkinlikler için mail listemize abone olun.

Abone olduğunuz için teşekkür ederiz.

Bir şeyler yanlış gitti.

Bir Yorum Yap

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir