B2B (Business to Business) Niye Önemli?

İş dünyası günden güne gelişim gösteriyor. Bu süreçte daima yeni terimlerle karşılaşıyoruz. Bunlardan biri de aslında geçmişten bugüne kullanılan ancak son zamanlarda şekil değiştiren, “B2B”dir. Peki B2B (Business To Business) günümüzde niye bu kadar önemli?

Özellikle e-ticaretin ve e-ihracatın gelişmesiyle son zamanlarda sıkça muhatap olduğumuz B2B Nedir? sorusuyla başlayacağımız bu makale, daha sonra B2B (Business To Business Niye Önemli?) sorusuyla devam edecek. İşte tüm detaylarıyla B2B Pazarlama!

B2B Nedir?

Temelde “Firmadan Firmaya” anlamına gelen B2B (Business to Business), şirketler arasında gelişen satış ve pazarlama aktivitelerini ifade etmektedir. Geçmişten bugüne var olan bir ticaret türü olan B2B günümüzde internetin gelişmesiyle şekil değiştirmiştir. Ancak varlığını sürdürmektedir. Bu yazıda ise B2B Pazarlama’yı e-ticaret ağırlıklı değerlendireceğiz.

B2B (Business To Business) Niye Önemli?

Pazarlamanın bir açılımı olarak, B2B Pazarlama; günümüzde bir şirketin, tedarikçi şirketten reel veya elektronik ortam (e-ticaret) aracılığıyla mal ve hizmet sipariş vermesi ve/veya bunlar satın alması faaliyetidir. Bu iş için geliştirilmiş ve dünya çapında marka haline gelmiş web siteleri olduğu gibi Türkiye’de de e-ticaret odaklı B2B sistemleri mevcuttur. Ancak bu alan Türkiye’de yeni yeni gelişmeye başlıyor diyebiliriz.

∴

Bu arada online ticaret denildiğinde akla ilk gelen e-ticaret türü “B2C (Business to Customer)“dir. Bunu Türkçeye “Firmadan Tüketiciye” şeklinde çevirebiliriz. Yeri gelmişken bir detaydan daha bahsedelim; B2C’ye kıyasla B2B’nin iletişim türü daha formal ve gelenekseldir. Bu bilgiden yola çıkarak strateji kurgulamak firmanıza artı değer katacaktır.

B2B Mi? Yoksa B2C Mi?

İş dünyasında, farklı sektörlerde ve birbirinden farklı satış – pazarlama yaklaşımlarına tanık oluyoruz. O yüzden bir firma, faaliyetlerini sadece B2B ya da sadece B2C odağında gerçekleştiriyor olabilir. Öte yandan aynı anda her iki e-ticaret modelini uygulayan markalar da vardır.

B2B, her ne kadar kazançlı gözükse de pazarlamacılar için en iştahlı alan B2C’dir. Çünkü, B2C’de daha sürdürülebilir, daha etkin ve daha kreatif bir iletişim uygulanabilmektedir. Ayrıca B2C’deki aksiyonların yansıması B2B’ye nazaran daha hızlıdır. Yine de bu iki e-ticaret ve pazarlama türü arasında ayırt edici belli başlı farklar vardır.

💡 B2B modelini tercih eden firmalar, müşterisine ürün ya da hizmet değil çözüm satar!

∴

Öncelikle; B2B modeliyle iş yapan bir firma aslında ürün veya hizmet satmaz. B2B firmaları ürün ya da hizmetten ziyade, çözüm satar. Yani bu sistemde işler basit bir satış veya satın alma işleminden ibaret değildir. O yüzden bu e-ticaret modelini tercih eden firmalar; müşterilerin gerek bugünkü ve gerekse gelecekteki sorunlarına çözüm bulmaya odaklanmalıdır. Diğer bir ifadeyle B2B uygulayan firma, müşterisinin ihtiyaçlarını karşılamaya yönelik stratejiler geliştirmelidir.

∴

Günümüzde B2B pazarlama türünü başarılı şekilde uygulayan örneklerin başında Alibaba.com gelmektedir. Alibaba Group; Alibaba.com, 1688.com ve AliExpress.com adında üç farklı şirketi bulunan grubun şuanda 200 ülkeden yaklaşık olarak 15.000.000 üyesi bulunmakta.

Eğer yalnızca ürün ve hizmet tedarik ederseniz, para kazanırsınız. Fakat sıradan bir tedarik firması olarak yola devam edersiniz. Eğer bir değer daha doğrusu bir sistem üretirseniz o zaman para kazanmakla kalmaz başarılı da olursunuz. Kısacası B2B ya da B2C fark etmeksizin her iki süreçte de lojistik çalışmalar, inovasyon, ödeme sistemi, teknoloji ve gelişmiş hizmet anlayışı ürünün bedelini yükselten faktörlerdir.

Business To Business İçin Tavsiyeler

Günümüzde B2B modelini uygulamak isteyen girişimcilerin/şirketlerin mutlaka bir e-ticaret alt yapısına sahip olması gerekiyor. Tabi bunun e-ihracata uygun bir e-ticaret altyapısı olması gerekmektedir. Bunun yanı sıra B2B’de en önemli aşama ürün stoklarını ve ürün açıklamalarını net bir şekilde belirtmektir. Ürün stoklarının sürekli olarak güncel tutulması prestij ve sürdürülebilir satış açısından önemlidir.

Bunun yanı sıra B2B pazarlama sisteminde; ödeme ve finans konusu da önemli bir detay olarak karşımıza çıkmaktadır. Çek, senet ve nakit ödeme gibi geleneksel seçeneklerin yanı sıra B2B’de daha çok internet üzerinden yani sanal POS sistemleri ve mikro krediler aracılığıyla ödeme yapılmaktadır. Ancak yine de tüm seçeneklerin olması firmaya artı değer sağlar. B2B pazarlamanın başka bir kilit noktası da lojistiktir. Diğer bir ifadeyle ürün sevkıyatları kontrollü ve hatasız bir şekilde gerçekleştirilmelidir. Bu arada müşteriye, sevkıyat aşamaları hakkında bilgi vermek, güven ortamını pekiştireceğinden lojistik ağını böylesi anlayışla kurgulamak önemlidir

∴

Sonuç olarak B2B Pazarlama; geleneksel anlayışları rafa kaldırarak, modern stratejilere karar verilmesiyle ve bunların uygulanmasıyla yapılabilir. Ürünler yerine çözümler, dağıtım yerine erişim, fiyat yerine değer, promosyon yerine eğitim gibi kavramlarla hareket edilmelidir. Bu sayede klasik alışveriş algısı yerini, “değer odaklı alışveriş”e bırakacak. Bu da karşılıklı tatmini sağlayacaktır.

İster B2B, ister B2C’yi benimsemiş bir marka olun, işinizi bir adım öne taşımak için her daim iyi çizilmiş ve üzerinde iyi çalışılmış bir pazarlama stratejisiniz olsun.